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Una única razón para todo
Una única razón es siempre
la que resuelve el conflicto.
Cuando hablamos de venta en un mercado y entorno competitivo que,
siempre le da opciones al cliente/comprador, hablamos de conflicto.
Conflicto en la mente del cliente sobre las condiciones y conveniencia
del planteo de la operación. Conflicto en la mente del cliente frente a
las opciones que le ofrece la competencia.
Además, en el mundo en el que vivimos las decisiones se toman cada día
con mayor celeridad, es decir, tenemos menos tiempo para resolver el
conflicto a nuestro favor. El tiempo que tenemos para captar la
atención, para inclinar la balanza, en definitiva para obtener un sí, se
acorta cada día.
Este conflicto se refleja, según del producto del que hablemos en
multitud de técnicas de cierre, en merchandising, etc. todas ellas
visiones u orientaciones útiles y parciales que hay que conocer, y de
entre las cuales hay que saber discernir cual aplicar y cuándo. Nunca
existe una receta válida para siempre y en la medida que nuestra
organización dependa de ella nos será más difícil el cambio. En la
medida de su complejidad se mide la dificultad en su implantación y su
dificultad en el cambio.
Por eso, nos maravilla de este artículo, lo que podría resumirse como la
"belleza de la simplicidad". Cuando el comprador se encuentra frente a
la decisión de compra (sea ante un comercial, un comerciante o un
escaparate) el poco tiempo del que disponemos antes de que se decida por
otra opción debe emplearse en la "única orden hipnótica" que le decida.
Aunque en nuestra argumentación o publicidad se incluyan todos los
beneficios, aunque nuestros productos o servicios tengan numerosas
ventajas o aporten muchísimos ventajas al comprador, siempre hay una
única razón que inclina la balanza. Tal vez, debemos transmitir muchas
ventajas porque somos incapaces de encontrar esa "única razón".
Esto es aplicable a cualquier negociación y a cualquier conflicto,
siempre hay una única razón que inclina la balanza y concreta la
operación. A pesar de todo el proceso que pueda haber habido, siempre
hay una única razón que convierte la victoria en fracaso.
Es importante, por tanto identificar esa razón en el momento del cierre
de la operación, pues es la diferencia en ganar un cliente o perder una
oportunidad. Y cuantas oportunidades se pueden perder ??,
Es importante, pues saber por qué compran los clientes o por qué se
resuelven los conflictos. Tal vez nos llevaremos alguna desagradable
sorpresa. Además es un proceso sin fin, pues las sociedades y los
mercados cambian.
A modo de ejemplo, recientemente salía publicada una encuesta en la
ciudad de Barcelona (España) donde se preguntaba a los clientes de un
supermercado cuales eran las cualidades más apreciadas en los productos
de alimentación que acababan de comprar. En la encuesta se preguntaban
prácticamente por todos los atributos, calidad, precio, composición
natural, presentación, etc. Si es Vd del sector puede que la haya leido,
para el resto del mundo es importante saber que la razón que había
decidido la mayor parte de compras es "la facilidad de uso", lo cual no
deja de ser curioso tratándose de alimentación.
Siempre hay una única razón que inclina la decisión, ésta es la razón
que debemos buscar.
Comentarios al artículo "La única orden hipnótica que siempre funciona
en ventas"
http://ganaropciones.com.ar/orden.htm
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