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Técnicas
de Respuestas a Objeciones
Las
Objeciones pueden ser dificultades que pone el posible comprador para no
comprar, pero generalmente son dudas o inquietudes que desea resolver
para comprar con tranquilidad.
Desde el punto de vista del vendedor son señales, como un semáforo, que
nos informan de su estado de ánimo y de sus verdaderas intenciones de
comprar.
Para los buenos vendedores son una excelente oportunidad de decidir el
mejor cierre de ventas, o la mejor combinación de varios cierres.
Veamos las siete mejores Técnicas:
TÉCNICA DEL GALLEGO
Dicen que los gallegos siempre responden una pregunta con otra pregunta.
Ya sea que la Objeción tome la forma de una pregunta o de una
afirmación, casi siempre es posible contestarla con una pregunta, como
por ejemplo:
“Exactamente, ¿por qué me lo pregunta?”
...
¿De verdad, cree usted que es así?
...
¿Por qué lo dice?
...
¿Por qué...?
Esta última, simple y mágica pregunta, devuelve la objeción al que la ha
lanzado y le obliga a darnos alguna explicación o justificación.
Hace desaparecer las objeciones falsas y aparecen las verdaderas razones
o motivaciones ocultas. Úsela con toda confianza. Está vigente y
funciona.
TÉCNICA DEL DIPLOMÁTICO
El Diplomático nunca contradice. Siempre dice SI, pero a su manera, que
bien claramente puede significar NO.
“Sí, pero...”
...
“Aparentemente es así, pero...”
...
“La impresión general es esa, pero...”
Su secreto es usar la palabra “pero”. Palabra mágica, conocida entre los
expertos en comunicación como el “borrador universal.” Después de un
“pero” bien puesto es posible decir todo lo contrario, sin ofender y sin
discutir.
TÉCNICA DEL POLÍTICO
Los Políticos tienen la habilidad de responder cualquier cosa. Cuando un
periodista les pregunta algo comprometedor dicen:
“Me alegra que me pregunte eso, porque...”
Y después del porque... dicen lo que se les viene a la cabeza.
A veces algunos usan una frase de justificación para hablar de otra
cosa:
“...eso me recuerda...”
Un buen vendedor puede utilizar esta técnica para colar un buen
argumento de ventas como respuesta a cualquier objeción.
TÉCNICA DEL FUNCIONARIO
Es bien sabido que los funcionarios son profesionales del arte de no
hacer nada, excepto perpetuar la burocracia. Uno de los mejores métodos
es decir:
“Tomaré nota de su pregunta
y, si me lo permite,
le responderé mañana por teléfono.”
La diferencia con un buen vendedor es que el vendedor toma nota de
verdad y al día siguiente llama a su posible cliente por teléfono y le
da una buena, sana y directa respuesta. La frase es la misma, tanto para
el funcionario, como para el vendedor.
TÉCNICA DEL PROFESOR
Los profesores también suelen ser funcionarios, quizás peor pagados,
pero con más educación, así es que cuando no saben que contestar dicen:
“Ese tema lo trataremos en la próxima clase”
Un buen vendedor puede responder una objeción diciendo casi lo mismo:
“Me permite que le responda más adelante.
Primero le termino de explicar esto y...”
TÉCNICA DEL AUSTRALIANO
Esta es una técnica mixta, que sirve como cierre de ventas. También se
la conoce como Técnica del Boomerang, ya que se trata de devolver la
objeción como un argumento de cierre de ventas, tal como explicaremos en
la Técnica de la Pregunta Ingenua.
Se trata de considerar la objeción como el único impedimento que existe
para firmar el pedido y hacer una especie de trato o pacto entre
caballeros. Veamos un ejemplo:
Objeción: “Un Estudio Estratégico
no me dirá la situación Económico Financiera'
Respuesta: “¿Si puedo incluir un
Análisis Económico y Financiero
en el Estudio,
me firmaría el Contrato ahora mismo?”
Requiere una gran habilidad y agilidad mental de parte del vendedor para
ver la oportunidad de cerrar una venta donde otra persona vería una
pega.
TÉCNICA DE COLOMBO (O DE LOS QUE RETORNAN)
El famoso detective parece derrotado, se despide, da media vuelta para
irse, y en ese momento recuerda, regresa y dice:
“Perdone, me olvidaba, ¿me permite una pregunta?”
Con esto ha conseguido que el otro baje su guardia, piense que se ha
acabado el interrogatorio (...o la venta) y se abre a una nueva sesión.
Esta técnica se aplica con éxito cuando nos dicen una objeción fuerte
para despedirnos, como por ejemplo:
“Gracias, estoy servido”
En un caso así o similar, la Técnica de Colombo nos dice que hay que
aceptar la despedida. Dar por terminada la entrevista. Coger los
bártulos, despedirse y salir... pero, antes de salir del todo se aplica
esta fórmula mágica que ha hecho ganar millones a Colombo y a muchos
buenos vendedores.
Una buena técnica par evitar Objeciones es REFORMULAR:
“Si he comprendido bien, Usted ha dicho ...”
(y se repite la frase que ha dicho la otra persona)
REFORMULAR es repetir la frase que ha dicho el otro. A nuestro
interlocutor le produce una agradable sensación de ser comprendido y se
genera una situación de empatía (simpatía recíproca).
Fuente:
http://winred.com/EP/articulos/marketing/0020030100103416002.html |
