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¿Cómo reactivar tus ventas? –
Cómo reaccionar cuando la competencia entra en juego
Un competidor baja precios
Problema: Hay un nuevo actor en el mercado y entra tocando los precios
Evita: No entres en una guerra de precios. Salvo que seas líder o una
empresa de mayor tamaño, llegará un punto en que los demás podrán
ajustar mejor los márgenes que tú
Estrategias de venta:
Amplía tu presencia. Amplía tu fuerza de ventas con nuevas delegaciones
o el público al que te diriges. Contrata un call center (si quieres que
otros se encarguen de atraer clientes de forma que tu fuerza de ventas
se vuelque en los actuales) o servicios más complejos de outsourcing
(para que además de atraer clientes, los gestionen)
Internet. Estudia entrar en internet. Si ya estás, analiza como mejorar
tus servicios vituales. Puedes aprovecharla para las estrategias más
básicas de venta: promociones y posibilidad de descuentos por realizar
gestiones online, por ejemplo.
Crea tu propia marca. En ocasiones si tienes una marca sólida y te
dedicas a la distribución de productos, puedes invertir en lanzar líneas
propias, al estilo de las marcas blancas.
Comunica tus diferencias. Mediante publicidad o patrocinios.
Una empresa introduce un nuevo producto
Problema: Los cambios tecnológicos y las formas de distribución marcan
nuevos escenarios competitivos y abren posibilidades a nuevos
competidores en nuevos mercados. Por ejemplo, las nuevas formas de
configuración social (inmigrantes, población mayor, etc.) obligan a
apostar por nuevos diseños de productos y distribución
Evita: Bajar los precios. Un nuevo producto cambia las reglas al
diferenciarse de tu oferta.
Estrategias de venta
Comunica tu diferencia. Si tus características siguen siendo diferentes
y competitivas, házselo saber a los consumidores o clientes. Utiliza las
habituales tácticas para darlo a conocer: posibilidades de descuentos,
dos por uno, regalos directos, cupones, etc.
Retoca tu producto. Hazle un lavado de cara. El producto no se toca
tanto como su envoltorio: recycling y packaging.
Lanza un nuevo producto. Cuando un servicio o un producto queda obsoleto
hay que, o bien retocar las aracterísticas, o bien encontrar un
substituto.
Un competidor seduce a tus distribuidores
Problema: Si tu red de ventas no es propia, puede que tus distribuidores
estén trabajando con tu competencia. ¡Vigílalo!
Evita: “Criminalizarles” o amenazar con renegociar sus condiciones.
Estrategia
Formación gratuita. Saca la formación e incentivos fuera de tu empresa y
ofréceselo también a tus distribuidores. Les harás sentirse parte de tu
equipo y encontrarán un beneficio en trabajar contigo.
Tu marca se va quedando anticuada
Problema: “La imagen debe adecuarse a los cambios sociales, estéticos,
etc. Las empresas deben modernizar sus prácticas y dar respuestas a las
inquietudes que los profesionales demandan”: conciliación vida personal
y profesional, desarrollo profesional, etc.”
Evita: Bajar los precios
Estrategias
Retoca tu producto.
Lanza un nuevo producto
(Estas estrategias se han mencionado en puntos anteriores)
Una empresa lanza una fuerte campaña
Problema: Generalmente este tipo de campañas están asociadas al
lanzamiento de nuevos productos, pero en ocasiones también se trata de
“órdagos” para arañar cuota de mercado.
Evita: Bajar los precios
Estrategias
Comunica tu diferencia. Si tus características siguen siendo diferentes
y competitivas, hazlo saber a los consumidores o clientes. Utiliza las
habituales tácticas para darlo a conocer: posibilidades de descuentos,
dos por uno, cupones, etc.
Lanza un nuevo producto
Reanima el punto de venta: Organiza eventos dirigidos a clientes en tus
puntos de venta: degustaciones, encuentros con expertos…
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