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Ofrece TESTIMONIOS para vender MAS!
Cuando tú hablas de ti mismo (o de tu empresa) la gente se inclina a
dudar. Pero cuando incluyes citas de otras personas en tus materiales de
marketing, la confianza en ti (o en tu empresa) aumenta varios puntos.
Es natural, los prospectos se inclinan a creer más en las palabras de
alguien como ellos...
...El ama de casa que recomienda: "Desde que uso XYZ (jabón en polvo) mi
ropa queda mucho más blanca..."
...O de alguien que respetan por representar cierta autoridad en el
tema, como el dentista que avala el uso de TalOCual crema -o cepillo-
dental.
Para que los testimonios sean útiles (es decir, persuadan a tus
prospectos para la compra de tu producto) tienes que considerar algunos
factores:
1. Deben ser VERIFICABLES: para tu prospecto esto es importante porque a
pesar de que casi nadie chequea los testimonios, sí PUEDEN hacerlo
(ellos piensan: "Esto es verdad, si no, no lo pondrían"). Para eso,
debes incluir el nombre completo del autor del testimonio, ciudad y una
forma de contactarlo -si es en Internet, su dirección de email.
2. Deben identificar claramente algún BENEFICIO: no elijas los que a ti
más te gustan, sino los que sean mejores para tu prospecto (que
expliquen en qué sentido facilitaron su vida, ahorraron tiempo o ganaron
dinero con tu producto).
Un buen ejemplo de testimonio es uno relativo a una empresa que organiza
seminarios, que Marcia Yudkin (www.yudkin.com)
nos brinda en su libro "Persuading On Paper":
"Después de tomar vuestro curso pude convencer a mi jefe de avanzar
sobre un nuevo diseño que últimamente ahorró a la compañía más de $2
millones y creó un producto mejor diseñado. Antes de tomar este curso yo
podría haber estimado mis chances de éxito en alrededor del 30%. " [del
folleto de Management Resources]
3. Debe ser CREIBLE: el aire de credibilidad se logra si NO pules el
testimonio. Corrige los errores de tipeado y/u ortografía, pero déjales
el sabor de lo auténtico, que represente el estilo de la persona que lo
escribió y no que parezca una pieza preparada por ti.
Si tu tipo de producto o servicio no es de aquellos que los clientes
están dispuestos a testimoniar identificándose (como un aerosol para el
mal aliento) una solución es brindar un testimonio de caso...
Por ejemplo (y siguiendo con el tema del mal aliento):
Un dentista de Madrid, advertido sobre la influencia de su mal aliento
en la pérdida de pacientes, nos escribió:
"Después de comenzar a usar SuperMenth, la repetición de visitas de mis
pacientes se incrementó un 50% en sólo una semana..." :-)
Dónde poner testimonios? en todo lugar de tu pieza de marketing (sitio
web, folleto, volante, otros) donde tu prospecto no pueda dejar de
leerlo.
.....
Por
Miguel Ángel de Alzáa
Autor
de...
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