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Motivación de
Vendedores = Más Ventas!
Muchos expertos en
dirección de ventas aseguran que después de los clientes, el activo más
importante de una empresa son sus vendedores. Así también son el recurso
más difícil de obtener y mantener. Hasta se ha dicho de ellos que son un
"mal necesario", y que si no los hubiera habría que inventarlos.
Así como los técnicos de
fútbol, cuando les preguntan cómo está el equipo, suelen decir "el
equipo está motivado", la motivación también es un factor imprescindible
para que tu fuerza de ventas rinda al máximo.
Ahora, cómo saber qué es
lo que realmente "motiva" a tus vendedores?
A continuación está una
lista de los principales elementos de motivación, sólo tienes que hacer
una planilla y pedirles a tus vendedores que le asignen a cada ítem un
valor de 1 a 12. Se debe comenzar por el más importante y asignarle 12,
luego el siguiente y asignarle 11, y así sucesivamente hasta llegar al
menos importante que tendrá sólo un 1...
MOTIVACIONES:
Reconocimiento:____
Buenas condiciones de
trabajo:___
Buena supervisión:___
Poder expresar puntos de
vista:___
Orgullo y gusto por el
trabajo:___
Destacar sobre los
demás:___
Compensación:___
Oportunidad de abrirse
camino:___
Información al día:___
Aceptación social:___
Seguridad:___
Oportunidad de tomar parte
en las decisiones:___
Una vez tengas las
planillas completadas por todos tus vendedores, simplemente suma el
puntaje de cada ítem.
A partir de allí podrás
analizar tu paquete de incentivos (los detonantes de la motivación) y
modificar o agregar lo que corresponda. Buena motivación = Más ventas!
Por
Miguel Ángel de Alzáa
Autor
de...
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