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LAS DIEZ
REGLAS DEL VENDEDOR PERSUASIVO
"La
persuasión es uno de los elementos con que cuenta el vendedor para
cerrar negocios exitosos, pero más allá de buscar inducir al cliente a
la compra, la persuasión pretende inducir un cambio en su
comportamiento"
Cuántas veces no ha llegado a tu casa un vendedor de libros, aspiradoras
o qué se yo... llaveros, con una fe en sí mismo tal que ha logrado
convencerte a ti o a alguien de tu familia de la importancia de tener
una edición de lujo del primer libro de Milan Kundera o de un aparato
costosísimo para administrar la cantidad de dentífrico que utilizas.
Aunque estos objetos no son muy necesarios y en tu casa ni siquiera se
había pensado en la "necesidad" de adquirirlos, el tipo logro su
cometido y te llevo a ti o a tu papá a sacar la billetera sin pensarlo
tres veces para comprar ese elemento tan "necesario" en tu hogar y me
perdonas lo repetitivo del mensaje. Pues bueno, ese vendedor, el del
libro de Kundera por ejemplo, seguramente que aplica si no todas, la
mayoría de las siguientes reglas:
1. ES CLARO Y ORDENADO
Este hombre va sobre seguro, no va de un tema para otro dejando cabos
sueltos, sabe lo que quiere vender y lo que quiere producir en la mente
del comprador.
2. SE ADAPTA AL CLIENTE
Estructura su "plan" a partir de la percepción que logra del posible
comprador, no actúa como autómata y sabe que tratar de venderle a una
señora de 72 años es muy diferente que intentarlo con una de 28.
3. UTILIZA UN LENGUAJE DE FÁCIL COMPRENSIÓN PARA EL INTERLOCUTOR
A partir de su buen "diagnóstico" del cliente, el vendedor sabe qué
clase de lenguaje utilizar. Por ejemplo, si está vendiendo aparatos
tecnológicos y está visitando a un ama de casa que entiende muy poco de
ello, utilizará el más simple de los lenguajes para hacerle ver lo bueno
de sus productos, pero también, si se encuentra con un ingeniero,
aplicará lenguaje técnico que los dos entiendan y con el cual el cliente
se sentirá más confortable.
4. MUESTRA COMPETENCIA
Conoce sus productos, sus servicios, las capacidades de su empresa. En
pocas palabras, conoce el negocio, sabe lo que puede ofrecer él y su
competencia, sabe de antemano en qué aspectos es mejor y en cuáles no,
sabe que no puede sobreprometer porque conoce las capacidades y
limitaciones de la organización. Este conocimiento le da un nivel de
seguridad y confianza muy altos, que a la vez transmite a su cliente
haciéndolo sentir también seguro.
5. HACE PARTICIPAR AL CLIENTE
Él sabe que no es con un monólogo como llegará a vender 30 automóviles
en dos semanas, sino que es mediante la mayor interacción como logrará
involucrar al cliente en la venta. Le pregunta, le pide su opinión, le
deja ver situaciones, lo sienta al volante o, como en el caso del
vendedor de tecnología con la ama de casa, le enseña a utilizar los
objetos con el fin de acercarla a ellos y hacer que pierda el "temor",
es decir, logra una verdadera relación con el cliente en el momento de
la compra, así ese momento tome varios días y hasta semanas.
6. NO HABLA SOLO DE "MI PRODUCTO" O DE "MI EMPRESA"
Pluraliza, hace ver al cliente que está respaldado por una gran empresa
y que todos en ella hacen parte de un gran equipo que tira siempre para
el mismo lado, con ello da la sensación al posible comprador de que
puede contar con cualquier miembro de la firma en todo momento, lo cual
genera confianza y la confianza es la base de los negocios.
7. NO EXALTA DEMASIADO
No sobrepromete, sólo dice que tiene el mejor producto cuando está
seguro de ello, es honesto.
8. NO SOLO HABLA DE VENTAJAS
Presenta toda la información al cliente, no esconde información que
puede ser determinante para decidir la compra, muestra la letra menuda.
9. NO PRESIONA
Sabe que un cliente que toma la decisión de compra bajo presión jamás
será un cliente fiel y que cualquier problema que tenga con lo que
adquirió será un mayor problema para él y para la empresa, por eso,
siempre deja que el cliente tome su decisión sin afán, presentándole
todas las alternativas.
10. NO JUZGA
Este vendedor sabe que nunca le puede decir al cliente lo que
verdaderamente necesita, simplemente le muestra su producto en totalidad
y permite que él decida, claro, aplicando los elementos de la venta
persuasiva para hacerlo cambiar de comportamiento.
Fuente: Colección Personal...
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