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La
Negociación para el Cierre
No existe venta sin cierre. Toda venta debe ser coronada con un cierre,
de lo contrario sólo se hizo una encantadora presentación a un prospecto
pero el vendedor no ganó comisión alguna. La empresa que hizo una
inversión importante para llegar al prospecto por medio de la venta
personal, tampoco recibió nada. No tuvo retroalimentación de lo que
sucede en el mercado. Invirtió en sueldos, publicidad, etc. y sólo
obtuvo una excusa de parte del vendedor.
Cuando no existe un cierre, el retorno de la inversión (ROI) es negativo
para la empresa y el vendedor. Gran parte de las ventas involucran
capacidad de negociación. Las dos partes necesitan llegar a un acuerdo
acerca del precio y otras condiciones.
Aunque el precio es la cuestión que se negocia con más frecuencia,
también se incluye el tiempo de finalización del contrato, calidad de
bienes y servicios ofrecidos, volumen de compra, responsabilidad para el
financiamiento, toma de riesgos, promoción, títulos y seguridad del
producto.
Para hacer una negociación efectiva, la fuerza de ventas necesita
ciertas cualidades y habilidades como preparación y planeación,
conocimiento del asunto que se negocia, habilidad para pensar con
claridad y rapidez bajo presión e incertidumbre, habilidad para expresar
pensamientos verbalmente, capacidad de escuchar, juicio e inteligencia
general, integridad, habilidad de persuadir a otros y paciencia.
La negociación requiere de un plan estratégico antes de iniciarse y
tomar buenas decisiones tácticas durante el proceso.
La mejor táctica es conocer la propia MAAN (mejor alternativa de un
acuerdo negociado). Al identificar las propias alternativas si no se
llega a un acuerdo, se fija una norma contra la que se pueda medir
cualquier oferta. Con esto el vendedor se protege de la presión a
aceptar términos poco favorables de un oponente más poderoso.
El método de negociación con base en principios:
Separar a la gente de los problemas: debido a que en la negociación
intervienen personas, es fácil que las emociones se confundan con las
cualidades objetivas del asunto que se somete a negociaciones. Encuadrar
los aspectos de la negociación en términos de las personalidades que
participan y no en los intereses de las partes, puede llevar a
negociaciones infructuosas. La negociación se deteriora cuando se
convierte en competencia de voluntades en lugar de una actividad
conjunta que pretende resolver problemas.
Centrarse en intereses, no en posiciones: la diferencia entre posiciones
e intereses es que la posición de una persona es algo que ya está
decidido, en tanto que los intereses de esa persona son los que provocan
que adopte esa posición. Conciliar intereses funciona mejor debido a que
para cada interés suelen existir diversas posiciones susceptibles de
satisfacerlo. Discernir opciones de manera que ambas partes obtengan
beneficios: buscar opciones que ofrezcan beneficios para ambas partes
ayuda a identificar intereses compartidos.
Insistir en criterios objetivos: cuando la parte oponente se muestra
intransigente y plantea argumentos respecto a su posición y no a sus
intereses, una buena estrategia radica en insistir que el acuerdo debe
reflejar criterios objetivos y justos. Este criterio objetivo puede ser
el valor de mercado, depreciación de valor en libros, precios
competitivos, costos de reemplazar, índice de precios al mayoreo, etc.
Insistir en criterios objetivos: cuando la parte oponente se muestra
intransigente y plantea argumentos respecto a su posición y no a sus
intereses, una buena estrategia radica en insistir que el acuerdo debe
reflejar criterios objetivos y justos. Este criterio objetivo puede ser
el valor de mercado, depreciación de valor en libros, precios
competitivos, costos de reemplazar, índice de precios al mayoreo, etc.
Es conveniente que todas las propuestas verbales se encuentren en
sintonía con lo que el comprador pretende escuchar, para ello debemos
tener claro como trasmitirlo.
Es importante tomar en cuenta que a quienes se les venden productos para
satisfacer sus necesidades, no les importa nuestros productos, sino sus
necesidades. Por lo tanto debemos satisfacer sus deseos y realzar las
ventajas que obtendrá con la adquisición del mismo.
Debemos tener claro en las negociaciones finales cómo reforzamos los
argumentos de ventas y resolvemos objeciones y contemplar:
• Características: Particularidades de nuestro producto
• Ventajas: Resultado de las características
• Beneficios: Provecho que obtendrá el cliente para satisfacer sus
necesidades
Para argumentar a favor de nuestro producto, siempre tenemos que enfocar
las características y ventajas dirigidas a aumentar sus beneficios y
establecer una táctica que contemple las formas de nuestro mensaje para
las personas de los diferentes sectores. Debemos establecer la
planificación de las acciones de venta ajustadas para cada empresa en
función de sus particularidades.
Los empresarios exitosos comprenden que lograr el "sí" implica superar
una serie de "nos" que suelen darse por varias razones:
1. El prospecto no puede tomar una decisión de compra. Un prospecto
calificado tiene necesidad del producto o servicio que usted ofrece,
puede costearlo y está dispuesto a pagar por él. Califique a cada
prospecto con cuidado al inicio de su relación con el fin de determinar
si reúne estos tres criterios. Toma mucho más tiempo crear una necesidad
que satisfacerla, por lo que es mejor encontrar prospectos que ya
comprendan la utilidad del tipo de producto o servicio que usted ofrece.
2. El prospecto presenta objeciones. Cualquier interacción de ventas
implica dos elementos: hacer preguntas y escuchar respuestas. Si llega
un punto en el que usted está listo para cerrar la venta pero el
prospecto no, hágale preguntas para descubrir y aclarar cualquier
objeción o duda que haya quedado en su mente. Una vez que descubra las
necesidades del prospecto, puede ofrecer un compromiso.
3. El prospecto no confía en usted. La gente hace negocios con gente, no
con empresas y es esencial que tanto sus herramientas de mercadotecnia
como su persona, reflejen siempre una apariencia y conducta
profesionales. Antes de reunirse con un prospecto, trate de anticiparse
a sus preguntas. Planeé cómo utilizar el material de ventas y prepare
varias herramientas que transmitan una imagen de alta calidad. Asegúrese
de demostrar el valor de su producto. El prospecto desea saber que usted
tiene la experiencia, capacidad, conocimiento y los recursos adecuados.
4. Usted no ha dado la motivación necesaria para entrar en acción. Un
fuerte estímulo para entrar en acción proporciona al prospecto razones
para comprar en ese instante. Esto se aplica a las situaciones en las
que sólo hay una reunión para cerrar la venta. Los incentivos de compra
le dan al prospecto una razón para comprar en ese momento.
Si no logra cerrar la venta, asegúrese den tomar medidas positivas. Un
"no" rara vez es rotundo, y es común que las empresas seleccionen a un
proveedor y meses después lo cambien debido a un mal desempeño.
Siempre pregunte en qué se basa la decisión negativa del prospecto, para
así hacerlo mejor la próxima vez. Ofrezca una solución que le deje las
puertas abiertas. Asegúrese de incluir al prospecto en su base de datos
para darle seguimiento. Actualícela con regularidad y agréguele más
prospectos; envíe información a los que titubeen y hágalos cambiar de
parecer.
Existen muchas personas y/o empresas al borde de la compra y sólo
necesitan un empujoncito. |
