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El Nuevo y
Extraño Caso del Vendedor Hipnótico y las 10 Preguntas Cautivantes
(recibido en boletín de
http://mercadeoglobal.com )
Por Alejandro Pagliari
Hola,
¿Qué es lo que absolutamente necesitas saber antes de comenzar a
venderle tu producto/servicio a tu prospecto? En otras palabras, ¿cuál
sería la información que — si la supieras — te ayudaría a persuadir al
prospecto de forma elegante e irresistible?
Antes de desvelar cuál es la información que necesitas saber, te diré
algo igualmente importante: el mismo prospecto será quien te la facilite
de sumo agrado, si cumples con una sola condición — saber cómo pedirla.
Durante la etapa de contacto inicial con el prospecto, los súper
vendedores utilizan una poderosa serie de preguntas. Estas preguntas no
solo consiguen información, sino que al mismo tiempo crean necesidad y
deseo por tu producto en la mente del prospecto.
La idea fundamental detrás de todo esto, es que la mejor forma de cerrar
la venta NO es “repitiendo como un loro” una presentación estándar. El
mejor enfoque, en cambio, es aprender tanto como sea posible sobre las
necesidades del prospecto — y luego mostrarle cómo tus productos o
servicios pueden más que satisfacer esas necesidades.
Las preguntas para extraer la información crítica que te ayudará a
cerrar la venta, son las que llamo Preguntas PAM — que son las iniciales
de Pasado, Ahora, y Mañana. Éstas te permitirán reunir puntos claves
sobre situaciones pasadas, datos específicos de la situación actual, y
las proyecciones para el futuro del prospecto y su empresa. Veamos a
continuación algunos ejemplos.
Algunas de las Preguntas Pasado que puedes usar son...
* “¿Qué es lo que más te gustaba del producto/servicio que usabas
anteriormente?”
* “¿Cómo fue que decidiste comprarlo?”
* “¿Qué tipo de problemas tuviste con él?”
En mi experiencia, cuando obtienes la respuesta a estas preguntas, sabes
prácticamente lo suficiente como para cerrar la venta.
Verás, una vez que averiguas qué es lo que más le gustaba a tu prospecto
de un producto/ servicio que compró en el pasado, tu siguiente paso
debería ser mostrarle cómo puede obtener más de esas cualidades de tus
productos / servicios.
Mientras te dice cómo tomó la decisión de compra en el pasado, asegúrate
de aprender los pasos mentales exactos que siguió al decidir comprar.
Luego usa esos mismos pasos para ayudarle a comprar tus productos o
servicios el día de hoy.
Ahora bien, cuando responde la tercera pregunta, sabrás los problemas
que tuvo con una compra previa. Muéstrale entonces por qué no tendrá
esos problemas con tus productos o servicios.
Por más extraño que parezca, los estudios revelan que si haces nada más
que estas tres cosas, mucha gente estará pronta (o casi pronta) para
comprar.
Ejemplos de Preguntas Ahora incluyen...
* “¿Qué es lo que estás buscando ahora?”
* “¿Qué tan satisfecho estás con lo que tienes ahora?”
* “¿Qué problemas estás teniendo con tus productos o servicios
actuales?”
* “¿Cuál es el resultado ideal que estás buscando?”
Si el presentar una solución real a los problemas pasados de tu
prospecto todavía no le decidió a comprar, es hora de traer las
soluciones al presente. Las Preguntas Ahora son extremadamente
poderosas. Estas preguntas confrontan al prospecto con su experiencia
actual, y le hacen notar que siempre hay cosas que pueden ser mejoradas.
Una vez que aprendes qué es lo que está buscando ahora, haz lo mejor que
puedas para dárselo. Cuando averiguas con qué está satisfecho, dale aún
más de eso mismo. Cuando aprendas sobre sus problemas, ofrécele
soluciones reales a los mismos. Cuando aprendes sobre sus resultados
ideales, entonces provéelo con una solución que sea tan similar a lo que
está buscando como sea humanamente posible.
Las Preguntas Mañana incluyen...
* “¿Qué necesitarás para alcanzar tus metas y objetivos futuros?”
* “¿Qué problemas has anticipado?”
* “¿Cuáles son las necesidades que piensas que tú y tu empresa tendrán
en el futuro?”
Teniendo las respuestas a estas tres preguntas, hay una alta
probabilidad de que logres no solo la venta actual, sino también ventas
posteriores. Cuando aprendes lo que necesitará para alcanzar sus metas
futuras, haz lo más que puedas para proveerlo. Cuando habla de los
problemas que puede llegar a encontrar en el camino, ofrece soluciones
que los prevengan o los mitiguen. Cuando aprendes sobre sus necesidades
futuras, haz lo que sea necesario para satisfacerlas cuanto antes.
Preguntas abiertas y cerradas...
Nota que las 10 preguntas anteriores son lo que llamo “preguntas
abiertas,” es decir, requieren más que una respuesta “Sí” o “No.” Este
tipo de preguntas fomentan la participación activa del prospecto.
Si por el contrario haces una pregunta como, “¿Crees que tendrás alguna
necesidad futura en esta área?” le estás dando a tu prospecto un arma
cargada. Es mas, el arma no solo está cargada, ¡sino que también la has
apuntado a tu propia cabeza y destrabado el seguro!
Usando “preguntas cerradas,” estás predisponiendo al prospecto a decir,
“NO” — y concluir el diálogo ahí mismo. Cuando usas las preguntas
abiertas que he recomendado más arriba, te colocas en una posición mucho
más fuerte para reunir información de alta calidad.
Preguntas que empiezan con quién, qué, dónde, cuándo, y cómo; aumentan
las posibilidades de involucrar al prospecto en una conversación
productiva — generando respuestas que provean una visión real de su
estilo de compra, necesidades, y objetivos. Información que en manos de
un vendedor correctamente preparado, es todo lo que necesita para cerrar
esa venta.
La parábola del caballero sin hacienda, que utilizó estas preguntas para
conquistar a la mujer que amaba...
Como he dicho en otras ocasiones, las cosas que aprendes aquí, pueden
ser utilizadas para lograr mucho más de lo que es evidente a primera
vista. El suscriptor sagaz... el que sabe leer entre líneas...
generalmente encuentra varias aplicaciones lucrativas para vender más de
sus productos y servicios — cualesquiera que estos sean. Y los más
creativos pueden llegar a encontrar usos tan diversos para lo que
aprendieron hoy, como lo hizo el siguiente caballero para conquistar a
la dama de sus sueños...
Un caballero, cuyo nombre no develaré, amaba a una hermosa mujer que
recientemente se había divorciado de su esposo. Su gran desafío era que
tres de los más poderosos, educados, y encumbrados caballeros de la
comarca, también la cortejaban. Para colmo de males, nuestro caballero
no tenía grandes riquezas; a pesar de ser valiente no era reconocido
como uno de los más poderosos; y ciertamente no tenía la educación o
refinamiento de los otros tres. Sin embargo, al final fue el elegido por
la dama de sus sueños.
¿Cómo lo logró? Una tarde, mientras conversaba alegremente con su dama,
intercaló las siguientes preguntas en el diálogo:
* “¿Qué es lo que más te gustaba de tu esposo?”
* “¿Cómo fue que decidiste casarte con él?”
* “¿Cuáles eran las cosas que él hacía que no te agradaban tanto?”
* “¿Cómo describirías a tu pareja ideal?”
La dama le dijo que lo que más le agradaba de su esposo era su pasión
por las artes. En particular le gustaban las largas caminatas que
tomaban por el parque, conversando sobre poesía y música, y culminando
luego el paseo con un picnic en el medio del parque.
Luego describió cómo fue sorprendida por su futuro esposo cuando le
pidió que se casaran en un viaje en globo aerostático, dijo que este fue
uno de los momentos más apasionantes de su vida. Luego describió en
detalle las cosas que no le agradaban de su marido, y más tarde pintó
una clara visión de su pareja ideal.
Nuestro astuto caballero escuchó atentamente cada palabra. Luego,
simplemente reprodujo los paseos por el parque a la perfección. Se
comportó de acuerdo a la personalidad que ella buscaba en su pareja
ideal, pero sin dejar de ser fiel a si mismo. Evitó hacer las cosas que
agraviaban a su amada, y finalmente reprodujo el paseo en globo, en el
que le pidió su mano en matrimonio.
A ella le fue imposible resistir la propuesta de nuestro seductor
caballero, y dijo que “Sí.” Mientras tanto, los otros tres caballeros se
rascaban la cabeza con una expresión de perplejidad en sus rostros. Su
“presentación estándar” no pudo competir con la presentación
personalizada de nuestro héroe, pero esto, ellos nunca lo sabrían...
La anterior, no por ser una historia sin nombres, deja de reflejar la
realidad. Conozco a más de una persona que se encontró en una situación
similar, y logró su objetivo de forma muy parecida.
Las 10 preguntas que te he mostrado anteriormente, son la clave para
desencadenar más ventas en tu empresa — y como hemos visto — pueden ser
usadas para influenciar decisiones en todas las áreas de la vida y de
los negocios. |
