por:
Brian Tracy
Miles de horas y millones de dólares se han gastado estudiando a los
vendedores mas exitosos de nuestra sociedad. Han sido entrevistados
exhaustivamente, al igual que sus clientes y sus compañeros de trabajo
y gerentes. Hoy en día sabemos más sobre lo que se requiere para ser
uno de los mejores vendedores, de lo que sabíamos antes. Lo mas
importante que hemos aprendido en todos estos estudios es que vender
es mas psicológico que cualquier otra cosa......
La Clave para el Alto Rendimiento
Uno de los conceptos más importantes jamás mostrado en el campo del
rendimiento personal se llama el concepto de "El diferencial ganador".
Este concepto o principio, dice que, "pequeñas diferencias en
habilidad pueden convertirse en enormes diferencias en resultados". Lo
que significa es que si usted mejora sólo un poco en ciertas áreas
críticas de ventas, se pueden traducir en enormes incrementos en
ventas. De hecho, usted en este mismo momento podría estar en el borde
de un cambio mayor en sus resultados de ventas simplemente aprendiendo
y practicando algo nuevo y diferente a lo que había venido haciendo
hasta ahora.
Si un caballo lega primero por una nariz, gana diez veces el premio
que le dan al caballo que llegó segundo, a pesar de que le ganó solo
por una nariz o quizás por un par de pulgadas que tendrían que
definirse por una foto.
Pequeñas diferencias significan grandes recompensas
Significará esto que el caballo que ganó por una nariz es 10 veces mas
rápido que el que llegó segundo? Por supuesto que no! Será entonces
que el caballo ganador por una nariz es el doble de rápido, o el 50 %
mas rápido o el 10 % mas rápido? La respuesta es "no" a todas ellas.
El caballo ganador solo es mas rápido por una nariz, pero se traduce
en diez veces el premio en dinero.
Logre el 100% de la Comisión
De la misma manera, el vendedor que logra la venta y su compañía,
logra el 100 % del negocio y el 100 % de la comisión. Significará que
su producto es 100 % mejor que el de sus competidores, o 100 % mas
barato? El hecho es que incluso el producto podría no ser tan bueno y
aún podría costar más que el de la competencia, pero el vendedor
exitoso logrará la venta sin importar lo demás. La persona que logra
la venta, es en la mayoría de los casos, no mucho mejor que la persona
que perdió la venta. El o ella simplemente tenía "El diferencial
ganador" y eso se tradujo en el 100 % del negocio.
Ejercicios Prácticos
Tenemos dos cosas que usted puede hacer inmediatamente para poner
estas ideas en acción.
Primero, identifique las cosas mas importantes que usted realice en
cada venta, desde buscar al prospecto hasta el cierre, y piense sobre
que cosa puede hacer para mejorar en cada área.
Segundo, seleccione un área específica donde usted piense que se
encuentra débil y haga un plan para volverse absolutamente experto en
esa área. Esta sola decisión podría cambiar su carrera.
