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Cómo vender la idea de cambio
a sus vendedores
Algunos Gerentes se me acercan y me preguntan: “¿Cómo hago para
cambiarle la mentalidad a mucho vendedor “difícil” que tenemos en la
empresa?” Bueno, pues como “de todo hay en la viña del Señor” siempre es
conveniente que invirtamos algún tiempito refrescando técnicas para
ayudar a esos vendedores a adoptar y adherirse al cambio.
¿Es posible cambiar a alguien? La respuesta es, sin lugar a dudas, un
rotundo sí. Sí se puede. Sólo hay que enfocar nuestro plan de acuerdo
con lo que dicta la experiencia, y ponernos a trabajar. Hay diversos
procedimientos, pero deseo enfocar el plan actuando como lo que somos:
vendedores.
Y es que, de hecho, cambiar a alguien es, ni más ni menos, que
“venderle” la idea de que le conviene cambiar. Por eso es que requerimos
enfocar también esta venta como verdaderos vendedores profesionales.
1. Pula sus dotes de vendedor
Si usted va a convertirse en un vendedor de ideas ante ese compañero
“difícil”, primero tiene que “pulir sus técnicas”. Usted tiene que
convertirse y proyectarse como un verdadero líder. Y uno de los mejores
recursos del vendedor-líder es la comunicación, el diálogo. Usted debe
saber cómo “entrarle” al compañero, procurando “caerle bien”.
2. Conozca bien su producto
Si usted desea vender algo, primero debe conocerlo. Defina claramente
qué es lo que le quiere venderle a ese vendedor. Entienda bien usted
primero qué es lo que está vendiendo, para que el proceso de venta (de
impulso al cambio) se le facilite.
3. Conozca bien a su cliente
Todo buen vendedor intenta conocer lo mejor que puede a su cliente-meta.
¿Qué hace vibrar a esa persona? ¿Qué le gusta, qué le disgusta? ¿Por qué
actúa como actúa? ¿Cuáles sus intereses, sus aspiraciones, sus metas?
4. Monte un plan
Un buen vendedor jamás improvisa. Planifique bien cómo va a intentar
traer a su lado a esos vendedores-meta. Tal vez ocupará montar una
estrategia con un jefe o con otro compañero, o quizá querrá llegarle con
la ayuda de alguien de confianza de él. ¿Qué le dirá? ¿Cómo lo abordará?
¿En qué momento? Planificar es siempre una buena inversión de tiempo,
porque nos ayuda a llegar más rápido al “cierre de la venta”.
5. Use usted mismo el producto
¿Se imagina a un vendedor de automóviles Toyota que ande manejando un
auto Nissan? No suena lógico, ¿verdad? ¡No es creíble! Uno quiere ver
que el vendedor use él mismo el producto. Igual que con usted: Si está
vendiendo cambio, positivismo, mejor servicio al cliente, usted es el
primero que tiene que estar usando el producto, es decir, poniendo en
práctica lo que predica. Recuerde que el ejemplo es uno de los mejores
recursos para transformar personas.
6. Escuche a su cliente
Una de las grandes cualidades del “vendedor de cambio”, es que sabe
escuchar. No sólo oír, sino realmente escuchar. Determina qué es lo que
su cliente-meta busca, y lee entre líneas sus deseos ocultos y sus
objeciones tal vez no expresadas. El cliente, su compañero vendedor,
generalmente le dará la clave de cómo puede ayudarle a cambiar... si
usted escucha más de lo que habla.
7. Venda beneficios
El cliente no compra un producto por sus características, sino por qué
es lo que ese producto hará por él. Usted también debe hacerlo así.
Véndale al vendedor los beneficios que el adoptar una nueva mentalidad
le traerá. No se enfoque en lo negativo, no lo asuste. Más bien,
enfóquese todo lo que pueda en qué va a ganar él cambiando de
mentalidad.
8. Sea persuasivo y persistente
Persuadir es convencer, no imponer. No intente imponer su criterio a
nadie. Es mucho mejor que la otra persona “le compre” a usted la idea, y
no que piense que usted “se la vendió”. Y sea persistente. Un buen
vendedor no acepta fácilmente un no como respuesta. Inténtelo por todo
lado, de todas formas. Ceda hoy si es necesario pero vuelva mañana a
intentarlo. Recuerde: “Persevera y vencerás”.
9. Refuerce a su cliente
No espere hasta que el vendedor haya cambiado totalmente para
reconocérselo. No. A cada esfuerzo de él, felicítelo. Hágale saber que
usted está conciente de qué él intenta cambiar. Reforzar al cliente
significa decirle repetidamente y recordarle otra vez, que “hizo una
buena compra”, que su decisión fue la más acertada.
10. ¡Y siga vendiendo!
La venta nunca termina. Los mejores vendedores se enfocan en la
“reventa”. Hoy le vendió una idea a ese vendedor; mañana puede venderle
otra. Todo se basa en el mejoramiento continuo. Somos seres
perfectibles, y todos podemos ir modificando nuestra actitud
continuamente. Así que no se duerma en los laureles: Venda hoy, y vuelva
a vender mañana.
Recuerde: modificar la mentalidad de sus vendedores es totalmente
posible si sabe cómo hacerlo. Siga el enfoque de ventas que aquí le
hemos expuesto, y comprobará que su esfuerzo logrará resultados.
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