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La
personalidad en ventas: ¿cazador o cultivador?
En mis cursos me suelen preguntar qué papel juega la personalidad para
el éxito en ventas. Yo creo que la pregunta viene de una idea
generalizada de que, para ser bueno en ventas, es necesario contar con
una determinada personalidad. La verdad es que el éxito en ventas no
tiene que ver solamente con la personalidad. La experiencia, las
aptitudes, el conocimiento técnico de lo que se vende, y el buen manejo
del proceso de venta juegan un papel muy importante. Pero debemos
reconocer que la personalidad es un factor a tener en cuenta.
Y cuando hablamos de personalidad, lo hacemos para determinar qué tipo
de personalidad es la más adecuada para cada tipo de venta.
Y el análisis empieza con la respuesta a esta pregunta: ¿Es usted un
cazador o un cultivador?
El cazador es la persona de ventas que saca la mayor energía de la
"caza" de nuevas oportunidades. Son personas con un sentido especial
para encontrar una oportunidad, incluso donde parece no haber ninguna,
con un prospecto. Los cazadores son independientes. Los cazadores
aceptan con gusto el desafío de "abrir" nuevos clientes.
Les gustan las relaciones públicas. No siempre son buenos en el
seguimiento de un cliente.
El cultivador es el vendedor que construye y cultiva relaciones y
oportunidades, típicamente dentro de clientes ya existentes. Los
cultivadores son vendedores que obtienen una mayor lealtad de sus
clientes, como recompensa a sus esfuerzos continuados. Son colaborativos
y jugadores en equipo. No siempre son buenos en la prospección de nuevos
clientes y en la "apertura" de nuevas cuentas.
Al revisar estos dos tipos de vendedores, no se confunda. No piense que
usted necesita un equipo de cazadores solamente. Para que una empresa
logre un éxito duradero en sus ventas, necesita de cazadores y de
cultivadores. La razón es que si usted tiene un equipo lleno de
cazadores, usted puede adquirir rápidamente nuevos clientes, pero al
mismo tiempo experimentar un elevado nivel de deserción de sus clientes
existentes. Y si usted tiene un equipo lleno de cultivadores, puede
contar con una base de clientes leales, pero su crecimiento será
demasiado lento, ya que conseguir nuevos negocios le será más difícil.
Y si su empresa es pequeña, va a necesitar una persona que haga las dos
cosas (cazar y cultivar). Y no es fácil encontrar a alguien que combine
ambos estilos.
En definitiva, sobre la base de las prioridades de desarrollo comercial
de su empresa (mayo énfasis en la adquisición de clientes o mayor
énfasis en la lealtad de clientes) tendrá que decidir cuál es el balance
ideal de cazadores y cultivadores que usted necesita.
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"Por el Lic. Alejandro Wald, conferencista, capacitador y autor. Visite
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