|
Armas de
Venta
Saber aplicar la psicología en la venta es saber vivir más feliz. No hay
nada más sencillo como dar a otros lo que realmente necesitan.
¿Pero que pasa cuando tenemos que vender algo que realmente sabemos que
no va a beneficiar totalmente al comprador?
La respuesta más inteligente y la que menos se utiliza en la estrategia
actual es: "no venderlo". Está claro que todo lo que no se necesita al
final nos va a complicar nuestro objetivo siguiente. Si un vendedor hace
una operación que en un principio le trae beneficios pero que con el
paso del tiempo le va a complicar las relaciones con su cliente.
¿Es realmente una buena operación?
Los directores comerciales y sobre todo algunos gerentes aun no han
comprendido la importancia que tiene saber vender la necesidad de los
demás y no la necesidad de nuestra empresa.
Hay quien piensa que el marketing está llegando a su fin porque ya no se
adapta a lo que los fabricantes o grandes transnacionales van
necesitando del mercado.
¿ Han pensado quizás ellos que es la venta realmente?.
El maremagnum existente entre la producción, la distribución y la venta
está llegando a cotas tan absurdas como ofrecer productos que en unos
países son realmente interesantes y que para otros parecen grotescos o
carnavalescos.
El marketing local es cierto que trata de interpretar estas ridículas
disonancias que aturden a muchos directores generales de filiales en
algunos países como España.
¿Cómo se pueden vender los mismos colores de moda en el norte de Francia
que en el Campo de Gibraltar?
¿Por qué la fisonomía de la mujer alemana debe ser igual a la de la
española o viceversa?.
A todos los amigos que se dedican a la venta siempre les hago la misma
pregunta:
¿No vendes lo que pretendes?.
¿No necesitan lo que vendes?.
Si es cierto algo muy importante y que a veces es irracional, haciendo
del oficio de la venta algo que la mayoría de las personas detestan, lo
negativo de ir contracorriente y que no tiene utilidad para las personas
que compran el producto o el servicio.
Basta como ejemplo de poca profesionalidad como el que un alumno de un
curso de ventas me ponía, haciendo referencia a una selección de
personal que le habían realizado para un puesto de telemarketing.
El señor que realizaba la prueba lo hacía desde un púlpito donde recibía
"llamadas improvisadas" de las personas que pretendían venderles algo
por teléfono, los aspirantes al puesto.
Este "profesional" hacía las veces de cliente contestando delante del
asombrado público lo que le venia en gana y lo que le apetecía sin
ningún guión prediseñado. Esto es lo que entienden algunas "grandes
empresas" por invertir en futuro.
Claro que es sólo una prueba de la manera que las ventas no se están
amoldando al campo de las necesidades, sino de cómo en un ejercicio de
soberbia queremos interpretar la voluntad del consumidor como si fuese
la nuestra haciendo del esperpento un alarde de profesionalidad.
Si vuelvo al principio de mis conjeturas tengo que afianzarme en algo
que no podemos obviar: la venta es algo maravilloso y necesario siempre
que sea un paso a mejor para las dos partes: el que vende y el que
compra.
Están surgiendo empresas que intercalan en sus filas a personas sin
profesionalidad ni ética haciéndolas poseedoras de responsabilidades tan
sensibles como es satisfacer y atender a quién nos da de comer y vivir.
La venta moderna tiene que dejar de ser un instrumento para alcanzar un
simple objetivo económico y convertirse en un instrumento de intercambio
para el progreso de la sociedad. No podemos vender lo que necesitamos
como empresa sino vender lo que nos demandan nuestros clientes; todo
esto pasa por la conciencia a largo plazo de muchos empresarios y
directores generales que más le importan los resultados de una década
que el futuro de un gran proyecto.
¿Qué marca el éxito en la venta?. ¿La emoción o la lógica?. Realmente
siempre se dan los dos factores: el lógico y el emocional, estando uno
más marcado que otro, dependiendo del interlocutor (cliente, proveedor,
compañero...).
El factor lógico se sitúa en la parte izquierda del cerebro y se
manifiesta en la mitad derecha del cuerpo. Por el contrario el factor
emocional se sitúa en la parte derecha del cerebro y se manifiesta en la
mitad izquierda del cuerpo. Es decir, para expresar emociones hay que
hablar por el lado izquierdo al interlocutor y para hablar de algo
lógico se debe hablar por el lado derecho al interlocutor.
Lo más difícil es averiguar cual es el factor predominante del
interlocutor y explorar adecuadamente este sistema.
¿Cómo saber si se esta hablando de algo lógico o de emociones?. Bien, al
oír hablar de datos concretos, como números, características de
productos, descripciones técnicas, estadísticas, escritos, formulas
matemáticas... se esta frente a un lenguaje lógico. Y si se habla de
sensaciones, imaginación, modelos, dibujos, colorido, intuición...
entonces se esta frente a un leguaje emocional.
¿Cuándo se debe utilizar este sistema de comunicación? Siempre. En las
fases de preventa y venta, permite descubrir los intereses reales de
nuestro interlocutor, ayudando a establecer una vía de comunicación de
forma creativa y a ejercer compenetración con la otra persona. Además,
este sistema apoya el éxito de las fases de negociación y posventa.
Todo ello nos lleva a afirmar que las fases de preventa, venta,
negociación y posventa están definidas por el sistema de compra del
cliente, según los factores lógicos y emocionales.
"la forma optima para vender a nuestro interlocutor es conociendo su
sistema de compra, y además descubrir si este sistema se basa en un
factor lógico o emocional".
|
