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Analizar la
distancia
Como vendedor, usted se ocupa de analizar distancias. Usted es un
"detective de problemas." Su trabajo, como el de un inspector de policía
buscando sospechosos, consiste en descubrir problemas para los que su
producto o servicio es la solución ideal. En cierto modo, su producto o
servicio es una llave. Usted visita clientes para descubrir cerraduras
que su llave va a abrir. En la etapa de prospección, usted inserta la
llave y prueba si es la adecuada. En la etapa de presentación, usted
gira la llave y abre la cerradura. En la etapa de cierre, usted toma el
picaporte y abre la puerta.
Como si fuera un detective, las herramientas para hacer su trabajo son
las preguntas. Usted las usa para conseguir entrevistas, para revelar
problemas, y para descubrir la distancia entre la situación actual del
prospecto y la situación en la que podría estar si usara su producto o
servicio. Entonces usted le demuestra al prospecto cuánto mejor podría
ser su situación si tuviera y disfrutara lo que usted vende.
Antes de empezar con su presentación de ventas, debe quedar claro para
el prospecto que existe una distancia entre el lugar en el cual está y
el lugar en el que podría estar. El prospecto debe reconocer que tiene
una necesidad insatisfecha o un problema que no está resuelto. El
prospecto también debe percibir que esa brecha entre lo real y lo ideal
es lo suficientemente importante como para que valga la pena hacer algo.
El deseo de compra está en relación directa con la intensidad de la
necesidad del comprador, por una parte, y con la claridad de la solución
representada por su producto o servicio, por la otra. Esto se logra por
medio del uso correcto de preguntas que descubren la brecha y la
expanden hasta el punto en el que el cliente está
preparado para comprar.
Hay dos cosas que usted puede hacer ya mismo para poner en acción estas
ideas.
Primero, haga buenas preguntas para descubrir la necesidad real o el
problema del cliente. Escuche con cuidado las respuestas. Nunca asuma
que usted sabe las respuestas de antemano.
Segundo, cuanto más amplia es la distancia que el cliente ve entre su
situación actual y la situación en la que podría estar usando su
producto o servicio, mayor es el deseo de compra. Trabaje para demostrar
al cliente la magnitud de esa distancia.
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