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3 PASOS para DEFINIR los
BENEFICIOS de tu producto o servicio
La gente compra
beneficios. Cuando recibe nuestro mensaje, la audiencia se plantea
--aunque sea inconscientemente-- total o parcialmente estos
interrogantes:
-"Y a mi qué?"
-"Y después?" (o "Y entonces?")
-"Qué hay de bueno para mí en esto?"
Determinar cuáles son los
beneficios de tu producto o servicio significa poner en limpio, en forma
clara, qué es lo que las características de tu producto/servicio hacen
POR el consumidor.
Una buena forma de
visualizar los beneficios es "extraerlos" de las características, aquí
te muestro un método fácil para hacerlo:
Toma una hoja y dibuja una
tabla de 2 columnas con los siguientes encabezamientos:
CARACTERISTICAS /
BENEFICIOS
(Supongamos que eres un
contador cuyo target son comercios pequeños...)
PRIMER PASO. En la primera
columna escribe todas las características de tu producto/servicio. No te
preocupes porque salga todo perfecto de una vez, posteriormente
corregirás.
Ejemplo:
-Primera consulta gratis
-Se aceptan tarjetas de crédito
-10 años como funcionario de hacienda
-Sensitivo a las necesidades de los comercios pequeños
-Atención hasta las 21hs.
SEGUNDO PASO. En la
segunda columna escribe los beneficios para el consumidor que pueden
extraerse de cada una de las características. De nuevo, escribe como te
venga a la cabeza, luego pulirás todo.
Ejemplo:
-Primera consulta gratis:
una oportunidad sin riesgo para que usted conozca qué tengo para
ofrecerle
-Se aceptan tarjetas de
crédito: usted no necesita disponer de efectivo y puede financiar el
pago
-10 años como funcionario
de hacienda: mi experiencia "interna" es una ventaja para que usted gane
más dinero pagando sus impuestos
-Sensitivo a las
necesidades de los comercios pequeños: puedo proveerle todo el apoyo
administrativo-contable para que usted se ocupe de lo que más le gusta:
"vender"
-Atención de 8 a 21hs.:
usted puede elegir el mejor horario, cuando su trabajo sea más liviano o
después de cerrar su negocio
TERCER PASO. Agrega algún
beneficio para el cual no hayas escrito características y edita todo.
.....
Ponte del lado del consumidor, aplicando el método de los 3 pasos
tendrás un mensaje que sobrepase la barrera del "Y a mi qué?", "Y
después?", "Qué hay de bueno para mi en esto?". En síntesis, un mensaje
que pondrá al consumidor en una actitud favorable hacia la compra de tu
producto o servicio!
Por
Miguel Ángel de Alzáa
Autor
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