|
10 ideas para manejar las
ventas complejas
Idea 1. No toda venta es una buena venta. Alrededor del 35% de todas las
ventas son malas ventas. De una u otra forma, esta clase de venta deja
al cliente insatisfecho o al vendedor con un exceso de costos y
ganancias disminuidas. Con demasiada frecuencia los vendedores están tan
preocupados en "conseguir el pedido", por lo que terminan consiguiendo
operaciones que no son buenas para ellos, o para su compañía o para el
cliente. Lo correcto es tomar distancia de las situaciones que no son
ventajosas para alguna de las partes. Esto requiere que el vendedor
acepte escuchar o decir "no", y pasar a la siguiente oportunidad.
Idea 2. No necesariamente una venta "espectacular" es precedida por una
presentación espectacular. La técnica de venta tradicional proclama que
si el vendedor tiene un argumento convincente, va a tener éxito. Esto
está lejos de ser cierto. Los profesionales de venta saben que lo
esencial es la preparación dedicada a conocer al cliente y su industria.
La comprensión cabal de los problemas e insatisfacciones del cliente, y
el reconocimiento de las oportunidades de negocio que surgen de ellos -
lleva tiempo, investigación y dedicación.
Idea 3. No permita que el cliente se "auto diagnostique". Si esto
ocurre, es altamente probable que su cliente no tome ninguna decisión
sobre los productos o servicios que usted ofrece. El vendedor exitoso
asume el papel de asesor comercial o consultor comercial, siendo sus
apreciaciones de gran valor para su cliente.
Idea 4. Usted tiene competidores, sus clientes tienen opciones. Cuando
esté con sus clientes, no se refiera a sus competidores como
competidores; por ejemplo, supongamos que usted le pregunta a su cliente
"¿A cuál de nuestros competidores usted está considerando?" Este enfoque
demuestra preocupación por los competidores, en lugar de indicar
preocupación por la situación del cliente. Una pregunta mejor podría ser
"¿Qué otras opciones usted está considerando?"
Idea 5. No solicite la compra. Si tiene que solicitar el pedido eso
significa que algo se ha perdido en el proceso, y es por su culpa. Si el
diagnóstico fue certero y si el cliente ha reconocido que existen
problemas que pueden ser eliminados por la solución que usted ofrece, la
decisión de comprar va a ser el paso natural dentro de un proceso de
toma de decisión desarrollado con calidad. El enfoque tradicional del
proceso de venta como "pulseada" es reemplazado por el desarrollo de una
relación comercial beneficiosa para ambas partes.
Idea 6. Usted va a obtener más credibilidad por medio de las preguntas
que haga, que por medio de las historias que cuente. Los prospectos
esperan que los vendedores hablen bien de sí mismos y de los productos
que venden. Por lo tanto, las historias que usted cuenta no son
demasiado impactantes para el cliente. Lo que el cliente aprecia y toma
en serio es el interés y el conocimiento que usted despliega para
aprender sobre la situación del cliente. Haga preguntas que ayuden a
clarificar la situación del cliente, y ayudará a su cliente a tomar
buenas decisiones. Cuando el cliente escucha sus preguntas, debería
poder decirse a sí mismo: "Si no entendiera nuestra situación, no podría
formular esas preguntas."
Idea 7. Retírese cuando sea necesario. Los clientes aprendieron por
medio de la experiencia que el vendedor tradicional no acepta un "no"
como respuesta. Estos vendedores "no sueltan" al cliente potencial por
nada del mundo. Considere que el punto de vista del cliente puede ser
válido y no una simple excusa. Al demostrar capacidad para aceptar el
punto de vista del cliente, usted reduce la tensión y ayuda a crear una
atmósfera de cooperación y confianza.
Idea 8. No se involucre emocionalmente. Los vendedores no tienen
problemas, son sus clientes quienes los tienen. El verdadero profesional
de la venta se desempeña sobre la base de una mente clara y objetiva, y
es metódico en su tarea de descubrir los desafíos que enfrenta el
cliente.
Al hacerlo de este modo, el vendedor desarrolla una relación beneficiosa
para él y para el cliente, entendiendo los problemas del cliente y
ofreciendo
soluciones apropiadas. Por el contrario, al involucrarse emocionalmente
el vendedor demuestra que lo único que le preocupa son sus propias
necesidades.
Idea 9. Las personas nunca dicen lo que piensan ... al principio. Las
personas aprenden muy temprano en sus vidas que decir lo que realmente
piensan puede tener consecuencias negativas. Por lo tanto, los seres
humanos somos cautos para expresar nuestros verdaderos sentimientos ante
otra persona, al menos hasta que nos sintamos "suficientemente seguros".
El vendedor profesional se preocupa en brindar al cliente una
sensación de seguridad, lo que facilita la expresión libre de ideas,
opiniones y sentimientos.
Idea 10. Es difícil venderle a un grupo. Una receta infalible para el
fracaso es presentar una oferta a un grupo reunido con usted antes de
haber identificado los puntos de vista de sus miembros en forma
individual. Cuando usted presente su solución a todo el grupo, no debe
haber sorpresas para nadie. Todos tendrían que estar al tanto del
impacto de su propuesta sobre ellos, y usted tendría que haber logrado
el apoyo individual de cada uno de los integrantes del grupo. De este
modo, la decisión del grupo se transforma en una formalidad previa a la
puesta en marcha de la solución.
2005 Alejandro Wald, Todos los derechos reservados. Puede usar
libremente el material contenido en AW en marketing y ventas en todo o
en parte, siempre que incluya al pie del material publicado lo
siguiente:
"Por el Lic. Alejandro Wald, conferencista, capacitador y autor. Visite
el sitio de Alejandro Wald en
http://www.waldweb.com.ar"
|
