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Evite estos
10 errores a la hora de seleccionar vendedores
“Si quiere volar con águilas, comience con pichones de águila, no con
pichones de perdiz.”
Contar con los mejores vendedores en nuestro equipo, comienza con una
buena identificación y selección de los mejores candidatos. En este
artículo exclusivo para la revista “Más Ventas”, le alertaré sobre diez
de los más grandes errores a la hora de la selección.
1. Seleccionar sin saber cómo.
La selección de vendedores (y para cualquier otro puesto) es una ciencia
y a la vez un arte. Existen infinidad de publicaciones, artículos y
notas sobre cómo reclutar y cómo seleccionar bien. Vale la pena
desempolvar todo lo que sepamos sobre análisis de currículums, sobre la
entrevista, sobre las pruebas de aptitud y otras tácticas que nos
ayudarán a identificar a los “pichones de águila”.
2. No tener clara la descripción del puesto.
Una tarea previa del gerente de ventas es el contar con una clara
descripción del puesto, de tal forma que pueda comparársele con “la
oferta” de los candidatos. Pregúntese: ¿Qué hará este vendedor? ¿Cómo lo
hará? ¿Qué requisitos, condiciones, cualidades se necesitan para ser
exitoso en el puesto?
3. Llegar a la entrevista sin prepararse.
Así como se le recomienda al vendedor que busca trabajo prepararse bien
para la entrevista, usted también debe prepararse para llegar a
identificar la información puntual que le ayudará a tomar una decisión.
Por eso, no deje para cinco minutos antes de la entrevista el preparar
las preguntas y la estrategia de presentación de la empresa y del
puesto. Prepárese con tiempo y evite seleccionar sobre bases no sólidas.
4. Esperarse hasta necesitar a un vendedor.
El buen gerente de ventas recluta constantemente, para que a la hora de
la selección, cuando tiene que contratar, cuente con un buen banco de
candidatos. Si no lo hace, a la larga tendrá que conformarse con “lo
mejor del montón” o con lo que le pueda enviar el Departamento de
Recursos Humanos. Por eso, mantenga siempre actualizado un banco de
potenciales candidatos para vendedores.
5. Dejar que Recursos Humanos tome la decisión.
Usted es quien tendrá que responder por ese vendedor ante la Gerencia.
Será su cabeza, no la del jefe de RRHH la que esté en juego si su equipo
de vendedores no fuera el más adecuado. Por eso, usted es quien debe
tomar la última decisión sobre selección de sus vendedores. RRHH puede y
debe involucrarse, puede facilitarle el proceso de reclutamiento, pero
la selección es del resorte del gerente de ventas.
6. Escoger lo que se quiere, no lo que se necesita.
Usted va a una tienda y decide que necesita una corbata azul con rombos
rojos. La encuentra y ve que tiene un precio adecuado. La compra y llega
muy contento a la casa... a ponerla junto con las otras tres corbatas
azules con rombos rojos que ya tenía y que tanto le gustan. Usted ha
tomado una decisión con base en lo que quiere, no con base en lo que
necesita. Piense exactamente qué tipo de vendedor, con qué formación, de
qué género sexual, de qué edad necesita tener, y seleccione con base en
necesidades, no en gustos.
7. Seleccionar sólo con base en experiencia.
“Se necesita vendedor con experiencia”, vemos todos los días en los
periódicos. Seleccionar sólo con base en experiencia, trayectoria y
habilidades no es lo más adecuado. Intente reclutar también con base en
actitudes. Usted puede tomar a una persona sin mucha experiencia pero
con magnífica actitud, y enseñarle todo lo que quiera sobre el negocio;
pero difícilmente podrá lograrlo con una persona que, aunque tenga mucha
experiencia, presente una actitud negativa o venga con “muchas mañas” de
puestos anteriores.
8. Dejarse impresionar por el candidato.
A todos nos ha pasado. El candidato es un magnífico comunicador, es
parlanchín, tiene una personalidad dinámica, sonríe mucho... y nos
convence de que es el mejor candidato. Y tres meses después de haberlo
contratado nos estamos jalando los pocos cabellos de la cabeza,
arrepentidos de la decisión. ¡Era puro paquete! Por eso, investigue y
pregunte al candidato sobre sus logros concretos en puestos anteriores.
9. No confirmar las referencias.
Yo no creo mucho en las cartas de referencias. Generalmente se las
pedimos sólo a “amigos”. Pero usted, antes de la selección final, puede
llamar y hablar directamente con el antiguo jefe de esta persona, o con
un cliente que él haya mencionado, para confirmar cómo es, en realidad,
ese candidato. Hágalo: Podría ahorrarse muchos dolores de cabeza
posteriores.
10. No ser claro en sus expectativas.
El momento de lograr compromiso de parte del candidato, es cuando apenas
está en vías de ser contratado, no después de que está dentro de la
empresa. Sea justo con él (o ella) y con usted. Preséntele el panorama
de la empresa y del mercado realísticamente, y a la vez sea muy claro,
muy específico, en qué espera usted de él en caso de ser contratado.
Confirme la aceptación del candidato de cumplir con sus expectativas, y
luego tome la decisión.
Ahí las tiene. Como Gerente de Ventas a mí me han servido de mucho y me
han ayudado a contratar vendedores-águila. Ojalá a usted también le sean
de utilidad. |
