|
Ventajas Competitivas Únicas:
Haga que SU Negocio sea ESPECIAL a los Ojos de Sus Clientes
Usted tiene muchos competidores luchando por
lograr la atención de sus clientes. Hay un continuo bombardeo de
mensajes, por diferentes medios, intentando captar una porción de dinero
del bolsillo de los prospectos. Los filtros mentales de los clientes
trabajan a pleno para no dejar pasar la información no relevante. Si
usted no hace que su oferta sea ESPECIAL a los ojos de sus clientes, su
mensaje no pasa sus filtros... su negocio se muere.
Hacer que su oferta sea especial, significa
crear diferencias a favor de su producto o servicio. Esto se logra
mediante la creación / identificación -e implementación- de lo que se
llaman Ventajas Competitivas Únicas -o VCUs.
Dicho de otra manera, las VCUs será las
BASES para que su negocio sea "especial" para sus clientes.
Lo mejor es adoptar VCUs que llenen los
vacíos del mercado. Pero SIEMPRE tenga en cuenta, que usted debe PODER
satisfacer TODAS las promesas que proclama en sus VCUs, o dañará
irremediablemente su negocio.
Pregúntese...
- Qué cualidades únicas tiene mi negocio y
qué es tan especial en él?
- Cómo puedo promocionar esa diferencia
única en términos de mi VCU?"
Precio? calidad? servicio de pos-venta?
poder de reventa? rapidez? comodidad? facilidad? gusto? atmósfera?
diversión? romanticismo? ahorro de tiempo? exclusividad? plenitud? todo
por un solo precio? variedad? amplitud de horarios? etc etc...
Haga una lista con todas sus ideas, para
depurar después, porque debe confrontar sus VCUs con sus mercados
targets y otro puntos que veremos más abajo. Además, deberá integrar sus
VCUs en todas sus estrategias y publicidades.
Entienda que su negocio no será el mejor
para todo el mundo. Pero puede tener la capacidad de agradar a más de un
mercado.
Enfóquese en el mercado al que puede
satisfacer su negocio y promocione la VCU que lo haga. Comunique la VCU
elegida a todo su staff, de manera que todos tengan una imagen clara de
sus requerimientos y sepan hacia dónde va. La VCU también debe
comunicarse a sus clientes actuales para hacer que vuelvan a comprarle /
contratarle. Bríndeles razones para que lo hagan.
Si su VCU está basada en "precio", entonces
usted puede no tener el servicio de calidad que ofrecen otros negocios.
En ese caso su mercado target va a comprarle / contratarle porque está
al alcance de su presupuesto.
Muchos negocios pueden adoptar una de "gran
servicio al cliente", así que si usted hace lo mismo no será algo único
para el suyo.
En términos generales eso es verdad, pero la
manera ÚNICA en que usted brinde ese "gran servicio al cliente" puede
ser DIFERENTE a la de todos los otros negocios. Demuestre esa diferencia
y entonces tendrá una VCU poderosa.
"La más amplia variedad" es otra VCU que
puede usarse. De nuevo, en términos generales no hay nada realmente
único en ello, porque miles de negocios tienen una gran variedad. Pero
su variedad puede ser diferente de la que ofrecen los otros. Muestre y
demuestre esa variedad y eso también será una poderosa VCU.
*Múltiples VCUs
Usted puede tener una VCU de "Servicio
Rápido". O una de "Variedad" para su marketing en general, y una de
"Diversión" para usar con su target joven. Desarrolle múltiples VCUs que
encajen con su tipo y estilo de negocio.
Fíjese en McDonald's. Ellos no compiten
necesariamente con la mejor calidad de comida, sino con el servicio muy
rápido y la conveniencia.
Siempre se ubican en lugares con acceso
fácil, y la comida es puesta en sus manos muy rápidamente.
*Comunicación de sus VCUs
Al comunicar sus VCUs es importante dar las
razones por las cuáles son beneficiosas para el cliente. Veamos un
ejemplo para el caso de un restaurante y cómo podemos añadir las razones
por la cuales son VCUs poderosas.
VCU: "Restaurante Didier - El lugar para la
comida romántica en Buenos Aires. Una atmósfera como ninguna otra." El
por qué: "En la primera noche de viernes de cada mes, Restaurante Didier
crea una atmósfera de intimidad y romance para parejas de todas las
edades. Disfrute de la atmósfera de luces tenues, canciones de amor,
rosas rojas y por supuesto, muy buena comida y excelente servicio, junto
a su persona amada. Tómese su tiempo y disfrute su compañía en
Restaurante Didier."
Restaurante Didier no mantiene esa atmósfera
todo el tiempo, pero se enfoca en un segmento de su mercado target una
noche de cada mes. Eso hace que la primera noche de viernes de cada mes
sea "especial" a los ojos de sus clientes actuales y potenciales. Didier
demuestra -claramente- a sus clientes la razón por la cual puede cumplir
la promesa de su VCU.
*Desarrolle un Punto de Pasión
Los neumáticos Michelin han desarrollado un
punto de pasión: "Protegiendo a sus seres queridos". Usted hace eso al
usar sus radiales de acero en el auto. Las radiales de acero son una
gran característica, pero el punto de pasión es la protección. Así que,
cuál es su punto de pasión?
*Identifique Sus Mercados Targets
Muchos considerarán que su mercado target es
la "población en general". Pero la mayoría -debería- tener
características particulares que agraden claramente a grupos específicos
de la zona o cobertura geográfica de su producto o servicio. Esos grupos
a quienes les agrada su restaurante, se convierten en sus mercados
targets.
Los mercados targets y las VCUs trabajan
juntas. Un mercado target necesita definirse antes de que un restaurante
abra sus puertas.
*Hay dos situaciones diferentes:
a) Ya tiene el negocio y necesita el mercado
- Cuando usted ya tiene decidido o desarrollado un producto u oferta de
servicio, debe buscar el mercado que lo necesite, identificar sus
características y, a partir de ellas, crear la forma de comunicarle su
oferta en términos de VCUs ricas en beneficios para ese segmento de
mercado. Pero el punto de partida es su propio deseo -por ejemplo, poner
un restaurante de comida china.
b) Ya tiene el mercado target y necesita
algo para venderle - Cuando usted tiene definido o identificado un
mercado atractivo, debe analizar las necesidades, intereses y deseos de
ese mercado y a partir de ello desarrollar una oferta de productos o
servicios. Por ejemplo, si está interesado en poner un negocio en una
zona de nuevos ricos en expansión, se basará en un estudio de las
necesidades insatisfechas -qué quieren y no tienen ahí- para determinar
el tipo de negocio a instalar. En este caso, sus propios deseos quedan
en segundo plano, y tiene la suficiente flexibilidad para 'crear' el
producto que el mercado desea.
Normalmente, su situación se parecerá más a
la primera alternativa, pero siempre estará la posibilidad de hacer una
mixtura y adaptarse -en prestaciones y mensaje- a la segunda.
Haga que su negocio sea especial para sus
clientes, prepare sus Ventajas Competitivas Únicas!
Por
Miguel Ángel de Alzáa
Autor
de...
Turbo
Negocio Online...
Cómo Comenzar Tu
Negocio Online Rentable en unas Pocas Semanas.
SEO -
Cómo Posicionar Orgánicamente -y a Prueba de Balas- Tu sitio en Google...
lo esencial en
optimización para buscadores.
Encontrando Tu Mina de Oro en Internet...
Cómo identificar nichos y productos ganadores para tu negocio
online.
Informe
Especial Marketing de
Restaurantes... Cómo Multiplicar las Ventas y Ganancias en Tu
Negocio Gastronómico.
Novedades de Turbo Marketing... Newsletter con revisiones y
recomendaciones, tendencias y novedades importantes, casos de estudio,
humor, comentarios, consejos, trucos, tácticas y técnicas, descuentos
exclusivos 'sólo para suscriptores' y -lo más importante- las
estrategias de
marketing que necesitas para alcanzar un éxito sólido en tus
emprendimientos. Suscríbete ahora y goza de una membresía gratuita de
por vida! |
