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¿Qué hacer cuando las ventas
empiezan a ir mal? – Consejos para prevenir
Crea una red de información interna
No temas preguntar a tu equipo comercial o a los responsables de
atención al cliente. “Es importante tener un termómetro en la red de
ventas, medir la satisfacción del cliente, investigar las posibles
bajas. Se trata de tener información de primera mano sobre la calle”.
También resulta interesante que se autoricen las zonas, que se realicen
vistas territoriales y que, en algunos casos, se acompañe a los
comerciales a visitar clientes. Lo mismo ocurre en las redes de
distribución.
Repasa más a menudo tus cuentas
“Muchas empresas trabajan a corto plazo. Se van apagando fuegos
constantemente. Dicen: este mes tenemos que llegar a esta cifra. Esas
acciones, al final, hipotecan los meses siguientes”. Por este motivo, se
recomienda que repases tus objetivos y tu plan de marketing con
frecuencia. Analiza si todos los costes en los que incurres son
necesarios, independientemente de que en ese momento puedas asumirlos
sin más problemas. Pero también es interesante analizar la posibilidad
de invertir para crecer. Hay que disponer siempre de un fondo de reserva
para acciones urgentes.
Aprovecha tu red… Incluso los que ya no siguen contigo
Crecer a partir de los clientes propios puede permitir un ahorro de
marketing hasta cinco veces menor. “Una economía ralentizada abre el
camino a reabrir viejas cuentas. Es más barato recuperar a un antiguo
cliente que buscar uno nuevo”. Comunícales nuevas ofertas y averigua si
pueden volver a necesitar los servicios de tu empresa. A veces basta con
un correo electrónico.
Planes para motivar
“No se desmotiva de la noche a la mañana”. “Los elementos de motivación
son complicados ¿Cómo solucionarlo?: la retribución, si no a corto
plazo, sí es importante a largo, pero no hay que olvidar las fórmulas.
“Que sientan que la estructura les apoya, les ofrece formación y les
facilita técnicas de venta, que pone a su disposición herramientas para
la comercialización o que invierte en convenciones”.
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