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Marketing en
vivo, para hacer ventas en caliente
Okey, ahi
les va el primero. Esta es la técnica.
MARKETING EN VIVO: Un método para ¡Hacer ventas en caliente!
Una cabina de entrenamiento para formar vendedores de alto rendimiento
Es común ver entrenar a las estrellas del deporte a través de los
diversos medios de comunicación.
Generalmente estos personajes son entrevistados en sesiones de
entrenamiento ya sea en la cancha, en el gimnasio o en partidos
amistosos. ¡Entrenar los convierte en profesionales! ¿Qué hay del
personal de venta?, ¿Cómo se entrenan?
Usualmente, al novato en ventas se inicia dándole una perorata de
introducción y luego inmediatamente se le "lanza" a trabajar unos dos
días con un vendedor experimentado para "ver que pesca", dejándole a su
criterio para que se corrija él mismo sus fallas bajo el antiguo método
del "ensayo-error".
Este sistema de entrenar en ventas es tan ineficiente como el cocinar
una carne congelada en el microondas, sin guisar, condimentar o darle
presentación. No mi amigo, para convertirse en un profesional, sea del
deporte o las ventas se requiere una buena preparación. Si usamos el
método de descongelar no es raro obtener un alto índice de desertores en
la fila de vendedores.
¿Cómo prepararlos? Por otro lado, plática expositiva aun bien preparada,
es insuficiente pues no permite al vendedor novato entrenar, por decirlo
así, "los músculos" de la venta, a saber: argumentos, razonamientos,
ritmo y ánimo al expresarse. Para ello se requiere el "Marketing en
vivo" o "cabina de entrenamiento". ¿En qué consiste?
"La cabina de entrenamiento" del Marketing en vivo es un espacio que
tenga cuando menos: sillas, una pizarra, una libreta para anotar y una
jarra de agua helada. He usado este sistema muy a menudo al entrenar
personal de ventas o servicio a clientes. No se requiere: proyectores de
acetatos, música, vídeos y bocadillos; tampoco exámenes escritos pues
directamente se atiende al instante la acción desempeñada en forma
incorrecta.
Con el marketing en vivo, el iniciado aprende viendo, escuchando y
haciendo. Este es un método 100% práctico de alto rendimiento. ¿Cómo
desarrollar las sesiones? Aquí muestro cinco pasos:
1.Prepare el temario.
Sea positivo. Felicítelos. Dígales lo excelente que es el trabajo, pero
señale los obstáculos a lo que se van a enfrentar. Explíqueles que las
sesiones van ayudarlos a salir victoriosos. Mencione comoestarán
formadas las sesiones.
2.Explique el perfil del vendedor.
Señale que hace su empresa. Dónde va a trabajar él y cuales son los
clientes a los que se enfrenta. Mencione cuales son los productos y sus
características. Muestre los folletos y catálogos.
3.Muestre la venta paso a paso.
Este paso tiene que repetirse una y otra vez hasta convertirse en un
hábito. Deben tener explícitamente los pasos de la venta en forma
sencilla.
4.Haga que participe.
Revise, encomie, corrija. Pregunte como se siente al hacer lo que hace.
¿Qué espera de los clientes?. Pregunte qué se le está haciendo difícil
de forma específica. "¿Qué parte no entendiste?"
5.Practique las situaciones más difíciles.
En esta etapa, el consejo es "Practique, practique, practique". Haga una
demostración con vendedores expertos haciendo la venta tal y como ellos
han aprendido. Haga que parezca fácil. Registre los avances de sus
novatos en vídeo, una grabadora o una gráfica. Felicítelos por sus
logros. Luego déjelos que salgan a la calle a vender y entonces sabrán
usar los que aprendieron.
Este sistema puede utilizarlo no solo para aprender ventas, también en
otras áreas del marketing por ejemplo, enseñar a ejecutivos a elaborar
estrategias, o para departamentos de servicio a clientes.
Si usted sigue este sistema evitará pérdidas de tiempo, energía y
dinero, pero lo que es más importante, su personal...¡nunca olvidará
hacer de manera CORRECTA las técnicas fundamentales!
Lic. Efraín Aguayo Guillén
Mérida, Yucatán, México
Email: aguayoe@gmail.com
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