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LA IMPORTANCIA DE UN PLAN DE
VENTAS
Hace unos días tuve la
ocasión de analizar un estudio sobre la actividad de marketing en las
pequeñas y medianas empresas. Los resultados nos indican la escasa
dedicación que, a pesar de reconocer como muy importante, las empresas
prestan a esta área fundamental del desarrollo. Estos son los resultados
más relevantes:
· La mitad de las empresas entrevistadas dicen conocer la tendencia de
la demanda a nivel nacional, y ligeramente en el ámbito europeodel
sector, a través de publicaciones especializadas, prensa, ferias, etc.
· Aproximadamente un 50% de las empresas entrevistadas dicen conocer
como está segmentado el mercado y el posicionamiento de la empresa
dentro de él, pero prácticamente ninguna realiza estudios de mercado
· La mayoría de las empresas entrevistadas consideran que estudian el
comportamiento del consumidor aunque se basan únicamente en la
experiencia de la empresa en el mercado.
· En cuanto a la evaluación del servicio prestado frente a la
competencia, la mayoría dice realizarlo, aunque basándose únicamente en
los comentarios que se oyen, y sin hacer ningún estudio al respecto.
· Prácticamente ninguna empresa tiene formalizada una Política de
ventas. Sus objetivos de ventas son la maximización del beneficio o el
incremento de las ventas respecto al año anterior.
· Casi todas las empresas entrevistadas consideran que realizan una
Política de precios, de condiciones de pago, de calidad de los productos
que venden o del servicio que prestan y de cumplimiento de plazos de
entrega, aunque son modificables en función de la importancia del
cliente o del momento. Además, casi ninguna empresa formaliza
documentalmente dichas políticas.
· Pocos fueron los entrevistados que disponían de un Plan Comercial
Anual documentado formalmente.
· En cuanto a la realización de una Política de Comunicación, casi todas
las empresas la basan en la publicidad, y ni siquiera todas las empresas
la realizan. En muchas de las empresas entrevistadas la publicidad se
realizaba únicamente en momentos puntuales como pueden ser campañas
determinadas.
· En cuanto a una Política de Fidelización de los clientes, todas las
empresas resaltan la importancia de la misma pero les resulta difícil de
realizar por la tendencia a la infidelidad del cliente, del cual señalan
que se guía únicamente por los precios, y también por la dificultad que
supone medir el valor que dicha fidelidad aporta a la empresa.
· Pocas son las empresas que tienen una actitud clara de apertura hacia
nuevos mercados, aunque la idea de expansión no es rechazada en
principio por ninguna empresa.
· Algunas empresas afirman tener una política de incentivación y
motivación para el personal del departamento de ventas.
Esta problemática, puede ser resuelta con soluciones profesionales,
prácticas y económicas para cualquier empresa. La palabra clave se llama
externalización. Poner en manos de profesionales la orientación
comercial de la empresa reportará múltiples beneficios. Quizás sea la
parte más agradecida de la empresa, donde los resultados, si se trabaja
con seriedad, darán sus frutos a corto plazo.
El mercado está lleno de oportunidades, nuevos canales de distribución,
nuevas formulas, nuevos productos ¿por qué no aprovecharlas?
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