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Eduque a sus
clientes
Usted debe educar constantemente a sus clientes para que conozcan y
entiendan el valor de los productos o servicios que usted les provee. La
verdad es que usted puede ser el mejor en su campo, pero si sus clientes
no lo saben, nunca va a conseguir el máximo nivel de ventas posible.
Digamos que usted vende calefactores hogareños. Todos los detalles sobre
el diseño y las funciones de sus calefactores deben incluirse en sus
materiales publicitarios y promocionales. Pero usted además debería
ofrecer un folleto sobre cómo ahorrar en el consumo hogareño de gas, y
este folleto debería formar parte de todas sus promociones. Y usted
podría agregar otro folleto que informe acerca de lo que el cliente debe
tener en cuenta al elegir el equipamiento para su casa.
En otras palabras, usted tiene que educar a sus clientes acerca de sus
productos y acerca de su empresa. Edúquelos en una forma que sea útil
para ellos.
Uno de los más comunes errores de marketing que cometen las empresas
consiste en no educar a sus clientes acerca de las ventajas exclusivas
de sus productos. Si usted ha estudiado concienzudamente a los
fabricantes de los productos que vende, hágaselo saber a sus clientes.
Va a impresionarlos saber que usted ha elegido a los fabricantes que
proveen la calidad, el rendimiento, el soporte y las garantías que usted
sabe que sus clientes buscan.
Este concepto - la educación de sus clientes - va a darle una ventaja
significativa sobre sus competidores.
Pero es solamente el primer paso.
No siempre las empresas entienden que además de educar a sus clientes
deben conducirlos a actuar.
Las personas necesitan que se les diga claramente qué tienen que hacer
para obtener los productos que usted vende. Por lo tanto - y esto es muy
importante - cada llamada, carta, aviso publicitario o contacto personal
deberá informar al respecto. Brinde a sus prospectos una educación
breve, y luego dígales claramente qué acción específica deben tomar a
continuación.
Si usted vende un producto "de impulso", o si su oferta es por tiempo
limitado, dígale a sus clientes que lo contacten de inmediato. Si vende
por teléfono, dígales que llamen ahora mismo a un número específico.
Las personas quieren saber más sobre aquellos productos y servicios en
los cuales están interesados. Cuando usted educa a sus clientes, y les
explica exactamente cómo conseguir los productos que usted vende, sus
ganancias aumentan.
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"Por el Lic. Alejandro Wald, conferencista, capacitador y autor. Visite
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