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Confianza
Según el autor Charles Green, para conseguir clientes leales de por vida
usted debe otorgar más valor a la relación que a la transacción. Yo
estoy de acuerdo. Especialmente si usted vende productos complejos o
servicios intangibles.
Como demuestra la experiencia, la mayoría de la gente que se desempeña
en ventas y marketing ignora el factor confianza, o simplemente piensa
que la confianza se construye hablándole al cliente en perspectiva de
sus conocimientos, su experiencia, su reputación, etc. Todo esto sirve
para construir credibilidad, pero no construye confianza. Y si todos los
demás factores parecen ser lo mismo, el comprador siempre va a elegir la
confianza.
Hay cuatro factores que un vendedor basado en la confianza debe
sostener, y actuar en consecuencia:
- Verdadero foco en el cliente, lo que significa tratar a los clientes
como fines y no como medios, cultivando el hábito de estar atento a sus
problemas.
- Un estilo cooperativo y una voluntad de involucrar al cliente en el
proceso de venta.
- Una perspectiva de largo plazo, lo que implica concentrarse en
múltiples transacciones e interacciones a lo largo del tiempo, en
oposición a la búsqueda de la venta inmediata y "fácil".
- Un hábito de transparencia, la mejor garantía para el entendimiento
mutuo. Los secretos matan la confianza, mientras que la transparencia
significa tener la disponibilidad para compartir información del propio
negocio con el cliente.
El punto central está en los valores del vendedor. Pregúntese, "¿Me
preocupo por los intereses de mi cliente?" |
