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Comunicarse
con sus clientes
Suele
decirse que un mensaje de marketing debe ser visto al menos siete veces
antes que un prospecto haga algo en relación con su oferta, o que haya
comprendido lo suficiente sobre su oferta como para tomar una decisión
de compra. La certeza de esta afirmación puede discutirse, pero es
indudable que el principio es importante. Las personas prefieren comprar
(y habitualmente sólo le compran) a personas con las que tienen una
relación y en las que confían.
Por supuesto, esto es muy bueno si usted ya ha logrado establecer ese
tipo de relación con sus clientes. Pero, ¿qué pasa si usted todavía no
ha conseguido crear una relación con las personas para las que su
producto o servicio está destinado?
Ya sea que usted se contacte con sus prospectos en persona o se comunica
con ellos por medio del correo directo, si usted quiere tener una buena
respuesta el enfoque es el mismo. Usted tiene que edificar una relación
con sus prospectos por medio de un primer encuentro y luego por medio de
interacciones repetidas.
Una vez que la relación es establecida, las barreras de desconfianza,
incertidumbre y temor desaparecen y sus tasas de respuesta crecen de
forma significativa.
En algunos casos, la gente no va a responder en el primer contacto, no
porque no quieran lo que usted ofrece, sino porque no es el momento
adecuado, o porque estaban distraídos por otros asuntos, o porque
simplemente se olvidaron de responder. Muchas personas pueden estar
interesadas en su oferta y solamente necesitan un recordatorio cada
tanto para poner las cosas en marcha.
El correo directo es una de las maneras más efectivas y poderosas para
comunicarse con su audiencia y para construir relaciones de confianza y
sinceridad.
Estas son algunas ideas sobre " mailings" que van a mejorar sus
comunicaciones con sus clientes.
1) Cuanto mayor sea el "valor vitalicio" de su cliente (es decir, la
cantidad de ingresos que usted puede obtener de ese cliente durante un
largo período de tiempo), mayor es la cantidad de mailings que usted
debe enviar. Si su cliente significa algunos miles de pesos para su
empresa, 10 o 15 mailings cada cinco o seis meses puede ser lo más
apropiado.
2) Si su oferta es una oferta de bajo precio, probablemente no vale la
pena enviar más de tres mailings, lo cual debería ser suficiente para
generar una buena respuesta, siempre y cuando la oferta sea la adecuada.
3) Si usted está enviando mailings secuenciales , verifique que cada
carta está relacionada de alguna manera con la anterior, y no debe pasar
mucho tiempo entre los mailings.
4) En campañas secuenciales, verifique que cada carta y cada sobre de la
secuencia tienen una apariencia similar a las demás, para ayudar a los
prospectos a establecer una conexión sólida entre el primer mailing y
los subsiguientes.
5) Si usted está haciendo una campaña secuencial de mailings que
involucre cinco o más cartas, intente variar la carta y la oferta, de
modo que el prospecto no se canse de su mensaje.
6) Limpie sus listados de direcciones de las que vuelven cartas sin
abrir. No gaste su tiempo en mailings innecesarios.
7) Si usted usa una lista "alquilada" o comprada para usar por única
vez, trate de conseguir muchas respuestas a su primer envío. Esto le
permitirá agregar legítimamente a esas personas a su propia lista.
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Aportado por:
Lic. Alejandro Wald, conferencista, capacitador y autor.
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