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Pasos Para la Turbo Captación de Clientes
La
captación de clientes mediante el uso de avisos publicitarios, volantes
y otras piezas escritas de marketing, NO depende de cuán creativo o
listo seas. En este artículo voy a enseñarte cómo hacerlo simple y
efectivamente.
Hay sólo 3
componentes clave:
-
Decirles Qué les Ofreces
-
Decirles Por Qué y Cómo Eso los Ayudará -o Mejorará Sus Vidas
-
Decirles Cómo Obtenerlo
Esto es
todo, en síntesis.
Cumpliendo
estos tres pasos tendrás la base firme para crear piezas de marketing
que funcionen. Claro que hay algunas especificaciones más para cada
paso. Si quieres conocerlas sigue leyendo...
1. Decirles Qué Les
Ofreces
Preparar
piezas de marketing efectivas para la captación de clientes no se
trata simplemente de ser creativo.
En realidad, se trata de
decirles a las personas qué es lo que tienes para
ellas. Puro y simple.
Cada vez que hablo del
marketing de nichos menciono lo de "darle a la
gente lo quiere". Y decirles qué les ofreces,
está relacionado directamente con ese concepto.
Si lo que tienes para
ofrecer es algo que ellos quieren, perfecto. Si
no tienes lo que ellos quieren, no van a
responderte. No importa lo que les digas.
Entonces, deberías
decirles a todos lo que tú tienes?
Claro que no.
Sólo deberías decírselo a
los que quieren ESO que
ofreces. Lo demás es una pérdida de tiempo,
dinero y energía. A esto se le llama segmentar, o
comunicarte con tu mercado target.
Si estoy vendiendo cursos
de cocina, estaré perdiendo el tiempo si les
envío mis piezas de marketing a las
personas que no tienen ningún interés en
los cursos de cocina.
Cómo me aseguraré de que
la gente que sí quiere cursos de cocina lea mi
anuncio?
Fácil. Lo aclararé al
principio, en la parte superior de mi aviso, con
letras grandes y fáciles de leer - en el
Encabezado:
----------------------------------------
Clases de Cocina a Precios de Oferta
----------------------------------------
También podría incluir una imagen de una señora
cocinando sonriente, como manera de atraer la
mirada y de comunicar instantáneamente para quién
es esta comunicación.
Así, cualquiera que vea
esta pieza de marketing sabrá si está dirigida a
ella -o él- o no. Sólo las personas que estén
interesadas en clases de cocina seguirán leyendo.
Existe el mito de que
mientras más ojos vean tu aviso, mejor es. Eso es
un error. Para qué te sirven un millón de
"impresiones" (vistas) si ninguna de esas
personas está interesada en lo que tú ofreces?
Dirígete a la gente que
más probablemente se interese en lo que tienes, y
serás muchísimo más exitoso.
Y si piensas que esto es
una obviedad, no estés tan seguro.
Aquí reproduzco algunos
encabezados de avisos en revistas. Fíjate si
cumplen el "Decirles Qué Les Ofreces".
------------------------------
1. Una empresa seria con
una limpia trayectoria
------------------------------
2. Desde hace 66 años
marcamos la diferencia
------------------------------
3. Porque sabemos que la
salud tiene su precio
------------------------------
4. Pequeña maravilla
------------------------------
Puedes deducir de esos
encabezamientos qué es lo que ellos tienen para
ti?
Creo que no. Y la gráfica
tampoco ayuda.
Esos encabezamientos
fueron escritos por gente que cree que el
objetivo es ser listo y creativo, no directo y al
punto.
Asegúrate de clarificar
'qué tienes para la gente' y 'para quién es eso',
y dejarás atrás a muchos competidores.
2) Decirles Por Qué y
Cómo Eso los Ayudará -o Mejorará Sus Vidas
Una vez que aclaraste 'qué
ofreces' a las personas a quienes te diriges, es el momento de decirles
por qué deberían querer eso y cómo eso mejorará sus vidas.
Primero tienes que
entender que todos los productos y servicios son
soluciones a problemas. Si un producto o servicio
no resuelve un problema, no debería existir.
Si el problema es el
aburrimiento, la solución podría ser tan simple
como un juego de video o un juguete, o tan
elaborado como una semana de vacaciones en un
lugar divertido.
Si el problema fuera que
tienes hambre, la solución podría ser una barra de chocolate o una cena
en un restaurante.
Una forma efectiva de
encontrar el 'por qué' y el 'cómo' es identificar el problema, y luego
identificar cómo tu producto lo resolverá.
A esto se le llama formato
de problema/solución.
La mayoría de los
comerciales de TV usan el formato de problema/solución. Observa
detenidamente los comerciales y fíjate si puedes identificar cuál es el
problema y cuál es la solución.
Un comercial te muestra
una persona con sobrepeso que no puede entrar en sus ropas -- el
problema. Luego te muestra a esa misma persona con una silueta de modelo
que te cuenta sobre la maravillosa bebida que te ayuda a eliminar grasas
sin comer menos -- la solución.
Otro te muestra a unas
mujeres totalmente despeinadas porque deben moverse mucho para lavar su
vajilla sucia de grasa -- el problema. Luego muestra a las mismas
mujeres con sus cabellos perfectos por lo fácil que es quitar la grasa
de las vajillas con ABC, el detergente milagroso -- la solución.
Determina qué problema
resolverá tu producto, coméntaselo a la gente, y luego explícales que tu
producto les dará la solución.
Los dolores de espalda son
molestos e irritantes, además de producir estrés -- el problema. Pero
XYZ Servicio de Masajes pueden ayudar a superar esos dolores -- la
solución.
Claro que a veces no es
necesario explicitar el problema, porque es obvio.
Por ejemplo, si ofreces un
dulce o un helado, simplemente mostrando la foto de alguien con una gran
sonrisa disfrutando del producto con una descripción -- la solución --
puede ser suficiente. El problema se sobrentiende: estar ansioso por
algo dulce y delicioso.
Sin embargo, siempre que
puedas usar el formato completo de problema/solución, estarás dando un
impulso emocional extra a tus posibles clientes.
3) Decirles Cómo Pueden
Obtenerlo
Primero lograste atraer a
las personas que podrían estar interesadas en lo que ofreces,
diciéndoles claramente en tu encabezamiento lo que tienes para ellas.
Luego les dijiste POR QUÉ
y CÓMO eso les mejorará la vida. Usaste el formato de problema/solución,
o simplemente la solución.
Ahora es el momento de
decirles cómo obtener lo que les estás ofreciendo.
No te recuestes en tu
silla asumiendo que ellos se darán cuenta de cómo tener tu producto.
Explícaselos clara y específicamente.
Si quieres que te llamen por teléfono para solicitar el nuevo catálogo,
diles 'Llame al 777-7777 Hoy y Solicite Nuestro Nuevo Catálogo 2005'.
Si quieres que ingresen su
dirección de email en un formulario en tu sitio Web, diles... 'Para
Acceder a Nuestro Informe Gratuito, Ingrese Su Dirección de Email en la
Casilla y Presione Enviar'.
Si quieres que te hagan su
pedido por correo o fax, diles...'Complete el Formulario de Pedido
Adjunto y Envíelo a...'
O...
'Envíenos por Fax el
Formulario de Pedido con Todos Sus Datos al 777-7777'.
Los potenciales clientes
no tienen tiempo de ponerse a imaginar qué es lo que tú quieres que
hagan. Si eso no queda claro, o es confuso, ellos simplemente dejarán tu
aviso a un lado y seguirán con otras cosas.
Este simple proceso de 3
pasos te ayudará a crear mejores piezas de marketing, dándote una sólida
base de trabajo para la turbo captación de clientes. |
