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El silencio
es oro
La mayoría de los vendedores que conozco se sienten incómodos con el
silencio. Esto significa que habitualmente "llenan" el vacío hablando, y
en la mayoría de los casos esas palabras no son tenidas en cuenta por el
interlocutor.
Cuando usted le dé a su cliente algo para que lea, resista la urgencia
de hablar mientras el otro está revisando la información que usted le
suministró. La tentación de hablar puede ser muy fuerte. Sin embargo, en
situaciones como esta, la atención de su cliente estará puesta en la
información que está leyendo, lo que significa que la mayor parte de lo
que usted le diga se perderá en el vacío sin ser oído.
Este concepto es también importante para recordar cuando usted formula
preguntas. Demasiados vendedores hacen preguntas a los clientes
solamente para seguir hablando de inmediato. Espere la respuesta
completa de la otra persona, y resista la tentación de "llenar el
espacio en blanco". Cuando usted hace preguntas que llevan al cliente a
pensar la respuesta, es normal que le lleve algo de tiempo al otro
pensar en una respuesta apropiada. Hace poco me ocurrió. Estaba con un
cliente conversando sobre un proyecto de capacitación para su empresa.
Le hice una pregunta, y él se tomó algunos momentos antes de
responderme.
No diré que esto es sencillo de hacer. De todas formas, usted va a
aprender mucho más acerca de su prospecto si usted recuerda que el
silencio es oro.
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