En
general las personas no compran "cosas", más bien compran
oportunidades. No compran cosas como artefactos electrónicos, autos,
vacaciones o muebles de oficina sobre la base de su valor material.
Compran oportunidades y ofertas a las que no pueden resistirse, como
descuentos especiales, posibilidades de pago financiadas a largo
plazo, promociones extraordinarias y formas de pago simples.
La clave para vender cualquier producto o servicio consiste en crear
una oferta a la que el prospecto le sea difícil decir que no; una
oferta tal que, frente a ella, el prospecto piense "Sería un tonto no
aprovechar
esta oportunidad".
Para aprender cómo crear ofertas irresistibles, es importante
comprender por qué las personas responden a esas ofertas. Si usted
comprende esta fórmula, le va a resultar mucho más fácil crear esa
oferta a la cual su
prospecto no pueda contestar con un "no".
Se trata de comprender la dinámica entre riesgo y recompensa que se
produce en la mente de su prospecto cuando está considerando su
oferta.
El prospecto está tratando de establecer si la recompensa prometida en
lo que usted le ofrece es mayor que el riesgo que la aceptación de la
oferta implica. Si es así, generalmente compra. Si no es así, no
compran.
Podemos analizar esta cuestión reduciéndola a dos factores básicos:
- El valor percibido de la oferta (lo que el prospecto va a conseguir)
- El riesgo percibido (lo que el prospecto tiene que dar)
Podemos expresar esto con una simple fórmula:
- tasa de conversión en ventas = valor percibido/riesgo
Si el valor percibido en su oferta sube mientras el riesgo permanece
constante, su tasa de conversión aumenta. Si el riesgo percibido sube
y el valor percibido se mantiene constante, su tasa de conversión
baja.
Por lo tanto, si el valor percibido en su oferta sube y al mismo
tiempo el riesgo percibido baja, imagínese cómo subiría su tasa de
conversión.
Con lo cual, volvemos al punto de partida. La clave para crear una
oferta irresistible consiste en aumentar el valor percibido y reducir
el riesgo de comprar para el prospecto.
Para aumentar el valor percibido de su oferta:
- Agregue "bonus" especiales sin costo adicional a su oferta.
- Ofrezca dos productos o servicios al precio de uno.
- Ofrezca productos complementarios en conjunto a un precio total
menor al precio que reultaría de comprar ambos productos
separadamente.
- Brinde información detallada sobre los beneficios específicos que
ofrece su servicio, su calidad excepcional, su durabilidad, etc.
- Explique la forma en que sus productos y servicios son diferentes y
resalte las ventajas específicas que tiene frente a productos y
servicios competitivos.
Para reducir el riesgo percibido.
- Provea la garantía más amplia y duradera que le sea posible.
- Provea un período de garantía extendida sin costo, o a un costo
reducido.
- Ofrezca un período de prueba previo a la compra.
- Provea amplias condiciones de pago.
- Brinde acceso a un servicio de soporte y ayuda al cliente continuo
después de la venta.
- Brinde pruebas genuinas de resultados de su producto o servicio
usando testimonios y estudios de casos.
El uso de algunos de estos elementos en su oferta aumentará su tasa de
conversión. Cuanto mayor sea la cantidad de elementos que usted use
para aumentar los beneficios y reducir los riesgos, mayor será la
cifra de
ventas que usted va a obtener.
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