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Cómo hacer
llamadas en frío
Antes o después, un vendedor debe confrontar con el desafío de llamar
por teléfono a alguien que no conoce y que nunca le ha comprado. En
algunas situaciones de venta, esto ocurre todos los días, mientras que
en otras situaciones esta oportunidad se presenta solamente unas pocas
veces al mes.
Sea como fuere, los mejores vendedores tienen un sistema para manejar
las llamadas en frío. Los vendedores mediocres, por el otro lado, se
dedican a hacer llamadas en frío con muy poca preparación o reflexión
previa.
Los mejores sistemas para realizar llamadas de ventas en frío tienen
estos componentes:
- Tiempo dedicado a investigar al prospecto antes de hacer la llamada.
- Una comprensión real de la situación del prospecto.
- Una presentación inicial atractiva que subraya algunos de los
beneficios que ofrece la empresa.
- La habilidad de conseguir una buena comunicación con cada prospecto.
- Un conjunto de preguntas abiertas que sirven para descubrir alguna
razón para interesar al prospecto en el diálogo con el vendedor.
- La concentración en el objetivo de la llamada en frío: conseguir una
entrevista.
Y, probablemente lo más importante, los buenos vendedores evidencian un
buen tiempo dedicado a pensar en la manera de llevar a cabo sus llamadas
en frío. Resulta claro que estos profesionales han analizado cada
llamada realizada, aprendiendo de ella, habiendo refinado continuamente
sus tácticas para transformarse en los mejores en este campo.
Para finalizar, las llamadas en frío son una de las habilidades más
sobresalientes de los mejores profesionales de la venta.
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"Por el Lic. Alejandro Wald, conferencista, capacitador y autor. Visite
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